Die emotionalen Herausforderungen des Unternehmensverkaufs – 3 Gründe und 7 Tipps wie Sie damit umgehen können

Definieren Sie Ihre Ziele vor dem Verkauf

Einer der besten Möglichkeiten, um die oben skizzierten Zweifel zu vermeiden oder zumindest zu minimieren, besteht darin rechtzeitig realistische Ziele für den Verkauf selbst und für die Zeit nach der Transaktion zu definieren. Wissen Sie was Sie mit dem Unternehmensverkauf erreichen möchten und was Ihre Pläne danach sind?

Zu Beginn jedes Mandats oder auch gleich im ersten Kennenlerngespräch, fragen wir unsere (potenziellen) Klienten immer, was das ideale Ergebnis für ihn oder sie wäre. Wir sind immer wieder überrascht zu hören, dass die meisten verkaufswilligen Firmeninhaber diese Frage nicht wirklich für sich durchdacht und beantwortet haben. Wollen Sie nach dem Verkauf weiterhin in der Firma tätig sein? Wollen Sie in Rente gehen? Wollen Sie nach dem Verkauf weiterhin Anteile halten? Was werden Sie nach dem Verkauf tun? Wie hoch muss der Kaufpreis mindestens sein, damit Sie Ihre Pläne finanzieren können? Was sind für sie rote Linien, welche für Sie nicht verhandelbar sind (bspw. Standortsicherung, Übernahme der Mitarbeiter etc.). Durch die Beantwortung dieser Fragen im Voraus wird der mit einer Transaktion verbundene Stress erheblich reduziert.

Erfahrene Käufer sind unglaublich sensibel was die Verkäufermotivation anbelangt; das sind in der Regel auch die ersten Punkte, die Sie erfragen, wenn wir Ihnen ein potenzielles Zielunternehmen vorstellen. Wenn Sie genau wissen, warum Sie verkaufen möchten und Ihre Ziele kennen wirkt es auf den potenziellen Käufer stringent und damit vertrauensbildend und professionell. Das führt viel eher dazu, dass ein Käufer in den Verkaufsprozess einsteigt und die Transaktion am Ende auch abschließen möchte. Denn ernsthafte Käufer wenden viel Zeit und Geld auf, um eine Transaktion zu realisieren und viele haben auch schon genauso viel Zeit und Geld unnötig vergeudet, weil Verkäufer in letzter Minute einen Rückzieher gemacht haben. Es ist entscheidend, dass Sie sich klarmachen, was Ihre Motivation und Ihre Ziele sind, um eine Transaktion erfolgreich abzuschließen.

Seien Sie realistisch bei der Definition Ihrer Ziele

Leider ist nicht jedes Ziel realistisch. Es wird nicht möglich sein, die Mehrheit am Unternehmen zu verkaufen und es gleichzeitig (ausschließlich) nach Ihren Vorstellungen weiterzuführen.

Es klingt zwar selbstverständlich, aber wir hatten durchaus auch Klienten, die erwarteten, dass der Käufer zwar die (erheblichen) Investitionen tätigt, aber keine Änderungen vornimmt, die es ihm ermöglichen das erworbene Unternehmen entsprechend zu managen (z.B. professionelleres Finanzreporting, Veränderung der Genehmigungsrichtlinien, Anpassung der Organisationsstruktur, Anpassung der operativen Prozesse etc.).

Ob der zukünftige Erwerber ein strategischer Käufer oder Finanzinvestor sein soll, sollten Sie frühzeitig in Ihre Überlegungen aufnehmen. Dabei sollten Sie sich überlegen, was Ihre Bedürfnisse sind und welche Interessensgruppen diese am besten befriedigen. Strategische Käufer kommen meistens aus dem direkten Wettbewerbsumfeld oder naheliegenden Branchen und bringen in der Regel ihr eigenes Management mit. Finanzinvestoren dagegen bringen ggf. außer dem Geld nicht das notwendige Expertenwissen für die Branche mit, um das Unternehmen autark zu führen, daher werden sie darauf bestehen, dass der vorherige Eigentümer zumindest für eine entsprechende Übergangsphase an Board bleibt.

Natürlich ist es wichtig zu verstehen, wie hoch der Nettozufluss (Kaufpreis – Transaktionskosten – Steuern) aus dem Verkauf des Unternehmens ist, um keine Überraschungen zum Ende der Transaktion zu erleben. Sie sollten sich aber gleichzeitig vor Augen halten, dass der Käufer eine ganz andere Sicht auf die Bewertung des Unternehmens hat. Er bewertet das Unternehmen aus Renditegesichtspunkten und stellt sich die Frage, welche zukünftigen finanziellen Nutzen ihm das Investment bringt und wie lange es dauert bis sich die Gesamtinvestition amortisiert hat. Um am Ende eine erfolgreiche Transaktion zu realisieren, müssen Verkäufer und Käufer sich auf einen Kaufpreis einigen, ansonsten gibt es keinen Deal. Daher ist es wichtig vor dem Start des Verkaufsprozesses eine professionelle Unternehmensbewertung durchzuführen, um eine realistische und auf dem Markt erzielbare Bewertungsbandbreite zu berechnen.

Sie sollten Ihren Verkaufsgrund kennen

Wie bereits oben adressiert sollten Sie die Motivation hinter ihrem Unternehmensverkaufes kennen. Die Verkaufsentscheidung sollte gut durchdacht und Ergebnis eines detaillierten Entscheidungsprozesses und keine impulsive und aus der aktuellen Situation heraus getroffene Entscheidung sein. Notieren Sie sich nach diesem Entschluss die Gründe für Ihre Verkaufsentscheidung. Wenn Sie den teils langwierigen Verkaufsprozess durchlaufen, ziehen Sie regelmäßig Ihre schriftlich festgehaltenen Überlegungen hervor. Dies wird Ihnen insbesondere in kritischen Momenten helfen zu verdeutlichen, warum Sie sich für den Verkauf Ihres Unternehmens entschieden haben und Sie für das ultimative Ziel fokussiert halten

Entwickeln Sie ein Verständnis für den Kaufprozess

Wie bereits erwähnt, kann der Verkauf eines Unternehmens ein langwieriger und komplizierter Prozess sein, daher sollten Sie sich bewusst machen, dass die Transaktion nicht über Nacht erfolgen wird. Die potenziellen Käufer werden ihre eigene detaillierte Sorgfaltsprüfung bzw. Due Diligence durchführen wollen, um sicher zu stellen, dass Sie mit dem Erwerb des Unternehmens die richtige Investition tätigen. Sie werden ggf. auch Finanzierungsthematiken bezüglich des Kaufpreises klären müssen, welche Investitionen in das Anlagevermögen stehen nach Übernahme an und wie können sie finanziert werden, Beleuchtung aller rechtlichen und steuerlichen Risiken etc. Es ist enorm wichtig während des Due Diligence-Prozesses geduldig zu bleiben – es geht nicht lediglich darum die Prüfung abzuhaken, sondern sie korrekt durchzuführen. Eine detaillierte und sauber dokumentierte Due Diligence kommt auch dem Verkäufer zu Gute, denn alles was der Käufer gesehen und geprüft hat, kann er im Nachhinein nicht beanstanden.

Eignen Sie sich die Käuferperspektive an

Die eine Seite ist es den Kaufprozess zu verstehen, die andere ist es den Kauf Ihres Unternehmens aus der Käuferperspektive zu betrachten. Um ein Unternehmen zu kaufen, müssen bestimmte Kapitalanforderungen erfüllt sein, was teilweise leichter gesagt als getan ist. Als M&A-Berater des Verkäufers ist eines unserer Hauptaufgaben den maximalen Kaufpreis für unseren Mandanten zu erzielen. Man sollte aber dennoch auch den potenziellen finanziellen Nutzen des Käufers durch den Unternehmenserwerb in Betracht ziehen. Eine gute und hilfreiche Frage, die man sich bzgl. des gewünschten Kaufpreises stellen sollte, wäre „Würde ich das Unternehmen zu dem geforderten Kaufpreis ebenfalls erwerben?“ Das hilft Ihnen dabei eine objektive Bewertung Ihres Unternehmens zu entwickeln. Denn wie bereits oben erwähnt, wird jeder Kaufinteressent Abstand von der Transaktion nehmen, wenn er das Gefühl hat, dass der Deal zu einseitig ist.

Holen Sie sich geeignete Berater an Board und vertrauen Sie ihnen

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Unternehmer es bereits solange gewohnt sind allein die Verantwortung für ihr Unternehmen zu tragen, dass es ihnen schwerfällt Rat von Dritten anzunehmen. Das ist zwar verständlich, andererseits ist die vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und seinem Berater ausschlaggebend für einen erfolgreichen Verkauf. Sie müssen darauf vertrauen, dass Ihr Berater weiß, was er oder sie tut. Es ist insbesondere bei der Unternehmensbewertung wichtig. Professionelle M&A-Berater berücksichtigen eine Vielzahl von relevanten Faktoren bei der Kalkulation des Unternehmenswertes, daher sollten Sie darauf vertrauen, dass sie es korrekt durchführen. Wir haben zahlreiche Situationen erlebt, bei denen der Verkäufer ein äußerst attraktives Kaufangebot erhalten hat, um im nächsten Moment einen höheren Preis zu verlangen. Nicht nur, dass er selten damit Erfolg hat, kann dieser Versuch den Kaufpreis nach oben zu treiben zum Verlust eines starken und soliden Angebotes führen, ohne dabei alle anderen Angebotsfaktoren zu berücksichtigen. Es ist wichtig für sich festzuhalten zu welchem Kaufpreis man gewillt ist zu verkaufen und sich daran zu halten. Natürlich darf man hoffen, dass die Angebote höher ausfallen, aber es ist entscheidend, dem von Ihnen ausgewählten Berater zu vertrauen und realistisch zu bleiben. Als Verkäufer müssen Sie die Bewertungsdynamik verstehen und bereit sein zuzuschlagen, wenn sich ein gutes Angebot ergibt.

Lassen Sie sich alle Ihre Fragen vor dem Start des Verkaufsprozesses beantworten

Sie werden viele Fragen bezüglich eines Unternehmensverkaufes haben, insbesondere wenn es die erste Unternehmenstransaktion ist. Lassen Sie sich alle offenen Fragen beantworten.

Zum Beispiel haben viele unserer Mandanten, getrieben durch die Medien, die Vorstellung, dass Investoren nach dem Kauf durch das Unternehmen gehen, um langjährige und geschätzte Mitarbeiter blind aus dem Unternehmen zu „werfen“. Natürlich prüft ein strategischer Investor, welche Synergien er nach dem Erwerb heben kann, daher sind diese Bedenken auch verständlich. Allerdings passiert das selten kurzfristig und vor allem nicht blind.

In unseren Segmenten legen die Käufer meistens sogar größten Wert darauf, dass sie die Mitarbeiter, die für den Erfolg des erworbenen Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind, auch halten können. Natürlich können Sie das im Zweifel nicht wissen, stellen Sie aber sicher, dass Sie das erfragen. Gehen Sie nicht davon aus, dass eine vorgefasste Vorstellung bzgl. einer Unternehmenstransaktion auch korrekt ist. Wenn Sie etwas beunruhigt, dann versuchen Sie es vorher zu erfragen, Der genannte Punkt lässt sich bspw. auch vertraglich regeln und klären.