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Viele der Aufgaben die wir als M&A-Berater erledigen, beziehen sich auf den technischen Aspekt der UnternehmenstransaktionShare on linkedin Share on xing Share on facebook Share on whatsapp Hierbei handelt es sich um ein Sammelbegriff bei Transaktionen im Unternehmensbereich (ähnlich dem englischen Begriff Mergers & Acqusitions)…. Weiterlesen. Dazu gehören bspw. die Unternehmensbewertung, Erstellung der Verkaufsunterlagen, Erstellung des Datenraumes für die Due Diligence und viele andere relevante Tätigkeiten bis zum erfolgreichen Vertragsabschluss. Das sind alles wichtige und sehr herausfordernde Themen.
Der schwierigste und unseres Erachtens wichtigste Teil bei mittelständischen Unternehmensverkäufen, ist es die emotionalen Befindlichkeiten des Unternehmers aufzunehmen und sich darum zu kümmern. Denn sie haben einen signifikanten Einfluss auf den Verkaufsprozess. Wir haben in unserer langjährigen M&A – Tätigkeit viele gestandene, mittelständische Unternehmer kennengelernt, die durch ihr rationales, kluges und mutiges handeln zu Ihrem Unternehmenserfolg gekommen sind. Wenn sie jedoch das erste Mal den Unternehmenskaufvertrag, dass die größte Transaktion in ihrem bisherigen Leben dokumentiert, in der Hand halten und studieren, dreht es ihnen im wahrsten Sinne des Wortes den Magen um und die Zweifel fangen an in ihnen zu wachsen.
In diesem Artikel möchten wir auf die emotionale Seite eines Unternehmensverkaufs eingehen. Zunächst zeigen wir Ihnen was nach unseren bisherigen Erfahrungen die häufigsten Gründe sind warum mittelständische Unternehmenseigentümer den Verkauf Ihres Unternehmens regelmäßig als emotionale Herausforderung empfinden und möchten Ihnen gleichzeitig Tipps an die Hand geben, wie Sie aktiv und weiterhin Herr der Situation bleiben.
Sollten Sie Fragen zu diesem Artikel oder zum Thema Unternehmensverkauf, Unternehmenskauf oder Unternehmensbewertung haben, dann kontaktieren Sie uns doch gleich. Wir beantworten Ihnen Ihre Fragen sehr gerne. Unsere Kontaktdaten finden Sie rechts nach klicken des „Kontakt-Buttons“ oder hier.
Je nachdem was vertraglich vereinbart wurde, kann die Rolle des vorherigen Unternehmers in die Rolle eines Minderheitseigentümers – und was noch viel öfter der Fall ist – in die des Senior Beraters übergehen. Denn der Käufer lässt sich oft mindestens für eine Übergangsphase die Dienste und Mitarbeit des ehemaligen Firmenchefs vertraglich zusichern, damit für Kunden und Mitarbeiter weiterhin das vertraute Gesicht vorhanden ist während das Tagesgeschäft auf ein neues Management-Team übertragen werden kann.
Obwohl viele Unternehmer genau das wollen, nämlich das Unternehmerrisiko abgeben, das Geschäft endlich monetarisieren und nicht länger für jeden Mitarbeiter und jede Gehaltsabrechnung verantwortlich sein, haben sie genau damit zu kämpfen. Denn mit der neugewonnen (finanziellen) Freiheit geht etwas einher was fast jeder Unternehmer fürchtet: Kontrollverlust. Insbesondere dann, wenn Sie das Unternehmen selbst gegründet oder maßgeblich aufgebaut und durch viele bewegte Zeiten geführt haben, kann der Verlust von Kontrolle (oder nur die Wahrnehmung, dass sie die Kontrolle verlieren) ein handfestes Problem sein.
Zunächst müssen Sie sich damit auseinander, dass Sie und Ihr Unternehmen nach der Veräußerung nicht länger eine untrennbare Einheit mehr sind. Die Art und Weise wie Sie von Ihrer Familie, von Freunden und Bekannten betrachtet werden, kann sich ändern. Auch die Art und Weise wie Sie sich selbst wahrnehmen kann sich danach ändern. Unternehmenseigner fragen sich oft vorher nicht wie sie emotional auf den Verkaufsprozess reagieren werden und auch nicht wie ihr Gemütszustand nach Unterzeichnung des Kaufvertrages und damit nach Abschluss des aufregenden Verkaufsprojektes sein wird.
Wie sich der Verkauf eines Unternehmens auf die Mitarbeiter auswirkt, kann einen Unternehmensinhaber stark belasten. Nach dem Verkauf möchte der Erwerber möglicherweise die bereits eingepreisten Synergien heben oder Kosteneinsparungen realisieren. Dies kann sich gegebenenfalls auf Ihre Mitarbeiter, mit denen Sie jahrelang zusammengearbeitet haben, auswirken. Oftmals betrifft es Positionen in der Verwaltung, Buchhaltung oder in der Personalabteilung, die im zukünftigen Verbund doppelt besetzt sind und somit eingespart werden können. Besonders heikel kann es werden, wenn diese Positionen von Familienmitgliedern des Verkäufers besetzt sind.
Andere Kosteneinsparungen betreffen zumeist den bisherigen Steuerberater, Anwalt, Versicherungsvertreter oder andere Geschäftspartner, mit denen Sie über lange Jahre zusammengearbeitet haben. Nicht selten gehen die Beziehungen auch über das rein Geschäftliche hinaus und man hat miteinander bspw. gegolft oder anderweitig privat Zeit zusammen verbracht. Sollten diese Personen zu einem gewissen Teil von der Zusammenarbeit mit Ihrer Firma abhängig sein, könnte der Abbruch der Geschäftsbeziehungen sie empfindlich treffen und letzten Endes auch Sie. Daher ist es sehr wichtig solche Dinge frühzeitig zu reflektieren und ggf. zu besprechen bevor der Verkaufsprozess gestartet wird.
Der Tag, an dem die Transaktion abgeschlossen wird und Sie Ihr Unternehmen verkaufen, wird womöglich der emotionalste ihres bisherigen Unternehmerlebens sein. An dem Tag materialisiert sich durch die Auszahlung des Kaufpreises Ihr ganzes unternehmerisches Tun der letzten Jahre oder Jahrzehnte. Dennoch kann sich dieser große Tag, auf den Sie so lange hingearbeitet haben, völlig enttäuschend anfühlen, warum? Da Sie an dem Tag womöglich realisieren, dass Sie das, wofür Sie lange Jahre gearbeitet haben nicht mehr in Ihrem Eigentum ist. Es wird statt Ihrer durch andere Personen gelenkt und es sind diese Personen, die auch die strategischen Entscheidungen treffen und die Verantwortung haben. Bleiben Sie nach dem Verkauf weiterhin operativ an Board, dann passiert es sehr oft, dass vorherige Eigentümer sich noch stärker in der Pflicht sehen ihre Geschäftspartner und Mitarbeiter nicht im Stich zu lassen. So passiert es nicht selten, dass der Arbeitsaufwand nach dem Verkauf im Vergleich zu der Zeit vor dem Verkauf sogar höher ist. Für den Käufer ist diese Verhaltensweise gewünscht und ideal, da keiner das Unternehmen so gut kennt wie der Verkäufer. Für den ehemaligen Eigentümer kann das ggf. kontraproduktiv sein und emotional sehr ermüdend.
Einer der besten Möglichkeiten, um die oben skizzierten Zweifel zu vermeiden oder zumindest zu minimieren, besteht darin rechtzeitig realistische Ziele für den Verkauf selbst und für die Zeit nach der Transaktion zu definieren. Wissen Sie was Sie mit dem Unternehmensverkauf erreichen möchten und was Ihre Pläne danach sind?
Zu Beginn jedes Mandats oder auch gleich im ersten Kennenlerngespräch, fragen wir unsere (potenziellen) Klienten immer, was das ideale Ergebnis für ihn oder sie wäre. Wir sind immer wieder überrascht zu hören, dass die meisten verkaufswilligen Firmeninhaber diese Frage nicht wirklich für sich durchdacht und beantwortet haben. Wollen Sie nach dem Verkauf weiterhin in der Firma tätig sein? Wollen Sie in Rente gehen? Wollen Sie nach dem Verkauf weiterhin Anteile halten? Was werden Sie nach dem Verkauf tun? Wie hoch muss der Kaufpreis mindestens sein, damit Sie Ihre Pläne finanzieren können? Was sind für sie rote Linien, welche für Sie nicht verhandelbar sind (bspw. Standortsicherung, Übernahme der Mitarbeiter etc.). Durch die Beantwortung dieser Fragen im Voraus wird der mit einer Transaktion verbundene Stress erheblich reduziert.
Erfahrene Käufer sind unglaublich sensibel was die Verkäufermotivation anbelangt; das sind in der Regel auch die ersten Punkte, die Sie erfragen, wenn wir Ihnen ein potenzielles Zielunternehmen vorstellen. Wenn Sie genau wissen, warum Sie verkaufen möchten und Ihre Ziele kennen wirkt es auf den potenziellen Käufer stringent und damit vertrauensbildend und professionell. Das führt viel eher dazu, dass ein Käufer in den Verkaufsprozess einsteigt und die Transaktion am Ende auch abschließen möchte. Denn ernsthafte Käufer wenden viel Zeit und Geld auf, um eine Transaktion zu realisieren und viele haben auch schon genauso viel Zeit und Geld unnötig vergeudet, weil Verkäufer in letzter Minute einen Rückzieher gemacht haben. Es ist entscheidend, dass Sie sich klarmachen, was Ihre Motivation und Ihre Ziele sind, um eine Transaktion erfolgreich abzuschließen.
Leider ist nicht jedes Ziel realistisch. Es wird nicht möglich sein, die Mehrheit am Unternehmen zu verkaufen und es gleichzeitig (ausschließlich) nach Ihren Vorstellungen weiterzuführen.
Es klingt zwar selbstverständlich, aber wir hatten durchaus auch Klienten, die erwarteten, dass der Käufer zwar die (erheblichen) Investitionen tätigt, aber keine Änderungen vornimmt, die es ihm ermöglichen das erworbene Unternehmen entsprechend zu managen (z.B. professionelleres Finanzreporting, Veränderung der Genehmigungsrichtlinien, Anpassung der Organisationsstruktur, Anpassung der operativen Prozesse etc.).
Ob der zukünftige Erwerber ein strategischer Käufer oder Finanzinvestor sein soll, sollten Sie frühzeitig in Ihre Überlegungen aufnehmen. Dabei sollten Sie sich überlegen, was Ihre Bedürfnisse sind und welche Interessensgruppen diese am besten befriedigen. Strategische Käufer kommen meistens aus dem direkten Wettbewerbsumfeld oder naheliegenden Branchen und bringen in der Regel ihr eigenes Management mit. Finanzinvestoren dagegen bringen ggf. außer dem Geld nicht das notwendige Expertenwissen für die Branche mit, um das Unternehmen autark zu führen, daher werden sie darauf bestehen, dass der vorherige Eigentümer zumindest für eine entsprechende Übergangsphase an Board bleibt.
Natürlich ist es wichtig zu verstehen, wie hoch der Nettozufluss (Kaufpreis – Transaktionskosten – Steuern) aus dem Verkauf des Unternehmens ist, um keine Überraschungen zum Ende der Transaktion zu erleben. Sie sollten sich aber gleichzeitig vor Augen halten, dass der Käufer eine ganz andere Sicht auf die Bewertung des Unternehmens hat. Er bewertet das Unternehmen aus Renditegesichtspunkten und stellt sich die Frage, welche zukünftigen finanziellen Nutzen ihm das Investment bringt und wie lange es dauert bis sich die Gesamtinvestition amortisiert hat. Um am Ende eine erfolgreiche Transaktion zu realisieren, müssen Verkäufer und Käufer sich auf einen Kaufpreis einigen, ansonsten gibt es keinen Deal. Daher ist es wichtig vor dem Start des Verkaufsprozesses eine professionelle Unternehmensbewertung durchzuführen, um eine realistische und auf dem Markt erzielbare Bewertungsbandbreite zu berechnen.
Wie bereits oben adressiert sollten Sie die Motivation hinter ihrem Unternehmensverkaufes kennen. Die Verkaufsentscheidung sollte gut durchdacht und Ergebnis eines detaillierten Entscheidungsprozesses und keine impulsive und aus der aktuellen Situation heraus getroffene Entscheidung sein. Notieren Sie sich nach diesem Entschluss die Gründe für Ihre Verkaufsentscheidung. Wenn Sie den teils langwierigen Verkaufsprozess durchlaufen, ziehen Sie regelmäßig Ihre schriftlich festgehaltenen Überlegungen hervor. Dies wird Ihnen insbesondere in kritischen Momenten helfen zu verdeutlichen, warum Sie sich für den Verkauf Ihres Unternehmens entschieden haben und Sie für das ultimative Ziel fokussiert halten
Wie bereits erwähnt, kann der Verkauf eines Unternehmens ein langwieriger und komplizierter Prozess sein, daher sollten Sie sich bewusst machen, dass die Transaktion nicht über Nacht erfolgen wird. Die potenziellen Käufer werden ihre eigene detaillierte Sorgfaltsprüfung bzw. Due Diligence durchführen wollen, um sicher zu stellen, dass Sie mit dem Erwerb des Unternehmens die richtige Investition tätigen. Sie werden ggf. auch Finanzierungsthematiken bezüglich des Kaufpreises klären müssen, welche Investitionen in das Anlagevermögen stehen nach Übernahme an und wie können sie finanziert werden, Beleuchtung aller rechtlichen und steuerlichen Risiken etc. Es ist enorm wichtig während des Due Diligence-Prozesses geduldig zu bleiben – es geht nicht lediglich darum die Prüfung abzuhaken, sondern sie korrekt durchzuführen. Eine detaillierte und sauber dokumentierte Due Diligence kommt auch dem Verkäufer zu Gute, denn alles was der Käufer gesehen und geprüft hat, kann er im Nachhinein nicht beanstanden.
Die eine Seite ist es den Kaufprozess zu verstehen, die andere ist es den Kauf Ihres Unternehmens aus der Käuferperspektive zu betrachten. Um ein Unternehmen zu kaufen, müssen bestimmte Kapitalanforderungen erfüllt sein, was teilweise leichter gesagt als getan ist. Als M&A-Berater des Verkäufers ist eines unserer Hauptaufgaben den maximalen Kaufpreis für unseren Mandanten zu erzielen. Man sollte aber dennoch auch den potenziellen finanziellen Nutzen des Käufers durch den Unternehmenserwerb in Betracht ziehen. Eine gute und hilfreiche Frage, die man sich bzgl. des gewünschten Kaufpreises stellen sollte, wäre „Würde ich das Unternehmen zu dem geforderten Kaufpreis ebenfalls erwerben?“ Das hilft Ihnen dabei eine objektive Bewertung Ihres Unternehmens zu entwickeln. Denn wie bereits oben erwähnt, wird jeder Kaufinteressent Abstand von der Transaktion nehmen, wenn er das Gefühl hat, dass der Deal zu einseitig ist.
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Unternehmer es bereits solange gewohnt sind allein die Verantwortung für ihr Unternehmen zu tragen, dass es ihnen schwerfällt Rat von Dritten anzunehmen. Das ist zwar verständlich, andererseits ist die vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Verkäufer und seinem Berater ausschlaggebend für einen erfolgreichen Verkauf. Sie müssen darauf vertrauen, dass Ihr Berater weiß, was er oder sie tut. Es ist insbesondere bei der Unternehmensbewertung wichtig. Professionelle M&A-Berater berücksichtigen eine Vielzahl von relevanten Faktoren bei der Kalkulation des Unternehmenswertes, daher sollten Sie darauf vertrauen, dass sie es korrekt durchführen. Wir haben zahlreiche Situationen erlebt, bei denen der Verkäufer ein äußerst attraktives Kaufangebot erhalten hat, um im nächsten Moment einen höheren Preis zu verlangen. Nicht nur, dass er selten damit Erfolg hat, kann dieser Versuch den Kaufpreis nach oben zu treiben zum Verlust eines starken und soliden Angebotes führen, ohne dabei alle anderen Angebotsfaktoren zu berücksichtigen. Es ist wichtig für sich festzuhalten zu welchem Kaufpreis man gewillt ist zu verkaufen und sich daran zu halten. Natürlich darf man hoffen, dass die Angebote höher ausfallen, aber es ist entscheidend, dem von Ihnen ausgewählten Berater zu vertrauen und realistisch zu bleiben. Als Verkäufer müssen Sie die Bewertungsdynamik verstehen und bereit sein zuzuschlagen, wenn sich ein gutes Angebot ergibt.
Sie werden viele Fragen bezüglich eines Unternehmensverkaufes haben, insbesondere wenn es die erste UnternehmenstransaktionShare on linkedin Share on xing Share on facebook Share on whatsapp Hierbei handelt es sich um ein Sammelbegriff bei Transaktionen im Unternehmensbereich (ähnlich dem englischen Begriff Mergers & Acqusitions)…. Weiterlesen ist. Lassen Sie sich alle offenen Fragen beantworten.
Zum Beispiel haben viele unserer Mandanten, getrieben durch die Medien, die Vorstellung, dass Investoren nach dem Kauf durch das Unternehmen gehen, um langjährige und geschätzte Mitarbeiter blind aus dem Unternehmen zu „werfen“. Natürlich prüft ein strategischer Investor, welche Synergien er nach dem Erwerb heben kann, daher sind diese Bedenken auch verständlich. Allerdings passiert das selten kurzfristig und vor allem nicht blind.
In unseren Segmenten legen die Käufer meistens sogar größten Wert darauf, dass sie die Mitarbeiter, die für den Erfolg des erworbenen Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind, auch halten können. Natürlich können Sie das im Zweifel nicht wissen, stellen Sie aber sicher, dass Sie das erfragen. Gehen Sie nicht davon aus, dass eine vorgefasste Vorstellung bzgl. einer UnternehmenstransaktionShare on linkedin Share on xing Share on facebook Share on whatsapp Hierbei handelt es sich um ein Sammelbegriff bei Transaktionen im Unternehmensbereich (ähnlich dem englischen Begriff Mergers & Acqusitions)…. Weiterlesen auch korrekt ist. Wenn Sie etwas beunruhigt, dann versuchen Sie es vorher zu erfragen, Der genannte Punkt lässt sich bspw. auch vertraglich regeln und klären.
Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist ein aufregendes und teilweise auch nervenaufreibendes Unterfangen. Der Prozess ist in der Regel langwierig und komplex und keine Transaktion, die über Nacht erfolgt. Neben dem Kontrollverlust und die Sorge wie es mit den langjährigen Mitarbeitern und Geschäftspartnern weitergehen wird, können fehlende Ziele, die mit dem Verkauf erreicht werden sollen oder eine mangelnde Perspektive für die Zeit nach dem Verkauf, vom mittelständischen Verkäufer als starke emotionale Herausforderung empfunden werden.
Holen Sie Transaktionsprofis an Board und lassen Sie diese die Projektlast für Sie tragen. Verinnerlichen Sie die oben genannten Punkte und beantworten Sie sich die aufgezeigten grundsätzlichen Fragen. Scheuen Sie sich nicht davor ihrem Berater Fragen zu stellen, seien Sie in Ihren Augen noch so trivial. Das Letzte was Sie möchten ist, dass Sie – getrieben von Ihren Emotionen – unbedachte Äußerungen tätigen, die Ihre Verkaufsabsichten torpedieren und die Transaktion gefährden. Gehören Sie zu den Verkäufern die wohl durchdacht, offen und ehrlich mit den obigen Punkten umgehen und durch die obigen Tipps die Kontrolle behalten. Dadurch erhöhen Sie merklich die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf und vermeiden gleichzeitig unnötige Frustrationen und emotionale Ermüdung.
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