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Benötige ich professionelle Hilfe beim Firmenverkauf oder verkaufe ich lieber auf eigene Faust?

By Karim Bouhlou  Published On 17. August 2020
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1. Analyse der eigenen Ausgangssituation
2. Wann könnte der Verkauf in Eigenregie Sinn machen?
3. Welche Aufgaben müssen im Zuge eines Unternehmensverkaufs durchgeführt werden?
4. Transaktionsberatung: Akteure, Aufgaben und ihre Kosten
5. M&A-Berater/Investmentbanken
6. Spezialisierte M&A-Anwälte
7. Der Steuerberater
8. Studie zu der Frage - Welchen Mehrwert bringt ein M&A-Berater?
9. Welche Dienstleistungen des M&A-Beraters waren am Wichtigsten für Sie?
10. Fazit
11. Teile diesen Artikel
12. KontaktierenSie uns

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist eines der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse, die es gibt. Es existiert tatsächlich nichts Vergleichbares während eines Unternehmerlebens! Dem Wunsch bzw. der Entscheidung „ich verkaufe mein Unternehmen“ folgt nahezu gleichzeitig die Frage „Brauche ich dafür einen Berater oder verkaufe ich mein Unternehmen auf eigene Faust?“. Um diese Frage beantworten zu können muss jeder Unternehmensinhaber seine eigene Ausgangssituation analysieren und individuell entscheiden, ob er die Veräußerung seines Unternehmens eigenständig durchführen kann oder nicht. Dafür sollte er unbedingt wissen welche Aufgaben im Falle eines Verkaufs zu erbringen sind und ob er diese im Falle eines Verkaufs in Eigenregie erbringen kann. Das Hauptargument für diejenigen, die sich gegen einen professionellen Berater entscheiden ist „ich will keine Beratergebühren zahlen“. Es ist daher hilfreich zu verstehen, welchen Mehrwert ein M&A-Berater erbringt.

In diesem Artikel versuchen wir uns der im Titel formulierten Frage genau auf der oben skizzierten Weise zu nähern und dem verkaufswilligen Firmeneigner Hilfestellungen zu geben, um diese Frage für sich selbst beantworten zu können. Daher erläutern wir im ersten Abschnitt, warum die Analyse der eigenen Ausgangssituation wichtig ist. Im zweiten Abschnitt zeigen wir auf, wann ein Selbstverkauf Sinn machen könnte. Im dritten Abschnitt gehen wir darauf ein welche Aufgaben im Zuge eines Verkaufsprozesses vom Eigentümer oder von einem Berater durchgeführt werden müssten. Im vierten Abschnitt geben wir eine Übersicht über die Berater, die bei kleinen – und mittelständischen Unternehmenstransaktionen in der Regel involviert sind sowie über deren Aufgaben und Kostenstrukturen. Im letzten Abschnitt stellen wir Ihnen die Ergebnisse einer Studie vor, die den Mehrwert von M&A-Beratern analysiert.

Analyse der eigenen Ausgangssituation

Zur Beantwortung der Frage, ob und dann auch welche professionelle Hilfe der Firmeneigner beim Unternehmensverkauf benötigt ist es von besonderer Bedeutung, dass er vorab für sich die Ausgangssituation für die Veräußerung seines Unternehmens analysiert.

In Anbetracht der Verschiedenheit mittelständischer Unternehmer und Unternehmen, beginnend mit der Gesellschaftsform (Einzelunternehmen, Personengesellschaft, Kapitalgesellschaft), über den Unternehmensgegenstand (Produktion, Handel, Dienstleistung, etc.), die Unternehmensgrößenklassen (Umsatzgrößen, Anzahl der Mitarbeiter, etc.), die Stellung im Markt und Wettbewerb usw. bis hin zu völlig unterschiedlichen familiären und sonstigen wirtschaftlichen Verhältnissen, ist es notwendig sich diese Punkte zu vergegenwärtigen. Diese Faktoren haben einen wesentlichen Einfluss auf die Komplexität und die auftretenden Fragestellungen während des Verkaufsprozesses. Die Optionen des mittelständischen Unternehmers hängen auch von den konkreten Anlässen ab. Macht das plötzliche Ableben des Unternehmers oder auch eine Krankheit die Beschäftigung mit dem Unternehmensverkauf notwendig, entsteht in der Regel gleichzeitig auch ein großer Zeitdruck. Auch der Verkauf aus Altersgründen gepaart mit einer mangelnden internen Nachfolge, ein negativer Geschäftsverlauf oder gar eine drohende Insolvenz können den Verkaufsdruck forcieren. Auch in diesen Fällen ist der Zeitdruck erfahrungsgemäß sehr hoch.

Sollte der Unternehmenseigner über ein Selbstverkauf nachdenken, sollte er neben der Berücksichtigung der Faktoren Komplexität und Zeitdruck auch fundierte Erfahrungen mit Unternehmensverkäufen und ausreichende Kapazitäten mitbringen.

Im nächsten Abschnitt gehen wir der Frage nach, wann ein Selbstverkauf Sinn machen könnte.

Senior M&A - Berater hinterfragt die unübersichtlichen Finanzzahlen
M&A Berater sitzt zu einem ersten Meeting mit dem Mandanten zusammen für einer erste Bestandsaufnahme für den Verkauf seines mittelständischen Unternehmens

Wann könnte der Verkauf in Eigenregie Sinn machen?

Ein Verkauf in Eigenregie könnte dann Sinn machen, wenn alle folgenden Faktoren zutreffen:

  • Kleines Unternehmen mit einem Kaufpreis unter 0,5 Million Euro wie Gastronomiebetriebe, Imbisse oder Friseursalons. Annahme: Komplexität eher niedrig plus Verkaufspreis so gering, dass ein professioneller Transaktionsberater, der auf Erfolgsbasis tätig ist, keinen ausreichenden Anreiz für das Mandat hat.
  • Es liegt bereits ein attraktives, verbindliches Angebot von einem seriösen Käufer vor, welches die Suche nach einem Erwerber obsolet macht.
  • Der Verkäufer hat bereits eingehende Erfahrungen mit Unternehmensverkäufen und auch die zeitlichen Kapazitäten, um einen Verkaufsprozess erfolgreich abzuschließen.

Wenn die Ziele, die mit dem Unternehmensverkauf verfolgt werden mit den vorhandenen Erfahrungen und Kapazitäten erreicht werden können, kann der Verkauf in Eigenregie und ohne einen M&A-Berater unter Umständen Sinn machen. Allerdings wird in den seltensten Fällen ein Unternehmen ohne die Hilfe eines Anwalts verkauft. Aufgrund der rechtlichen Konsequenzen für den Verkäufer (wie auch dem Käufer) ist ein Anwalt meistens unverzichtbar. Ein Unternehmen wird ebenfalls selten ohne Steuerberater verkauft. Dieser kann in der Regel jegliche Auskunft zu den Finanzfragen des potenziellen Käufers geben und ist tatsächlich häufig derjenige, der das Unternehmen neben dem Eigentümer am besten kennt. Auf das juristische und steuerliche Fachwissen sollte man daher als Unternehmensverkäufer nicht verzichten. Die entsprechende Expertise kann man in der Regel auf Aufwandsbasis hinzukaufen. Man sollte aber bei der Auswahl der jeweiligen Experten darauf achten, dass sie entsprechende Erfahrungen und Knowhow mit Unternehmensverkäufen mitbringen. Die geringsten Fehler während der Due Diligence, beim Informationsaustausch, in den Verhandlungen sowie beim Kaufvertrag können zu gravierenden, negativen Auswirkungen führen, wie z.B. zu einer signifikanten Kaufpreisreduktion oder im schlimmsten Fall zu Rückabwicklungen des Kaufvertrages oder Schadenersatzansprüchen nach Abschluss des Unternehmensverkaufs. Im Falle eines Verkaufs in Eigenregie haftet schlussendlich allein der Verkäufer für Fehler und Versäumnisse.

Nach Einigung reichen sich Verkäufer seines Unternehmens und Käufer die Hand

Welche Aufgaben müssen im Zuge eines Unternehmensverkaufs durchgeführt werden?

Ein Verkaufsprozess folgt, zumindest dann, wenn er professionell und strukturiert durchgeführt wird, einem Ablaufplan. Je nach individueller Ausgangssituation, werden sich die Fragestellungen und entsprechenden Aufgabenschwerpunkte in den einzelnen Phasen unterschiedlich ausprägen. Obgleich die Tätigkeitsschwerpunkte sich fallweise unterscheiden fallen typischerweise in einem strukturierten Verkaufsprozess mindestens folgende Aufgaben an:

  • Erstellung einer Unternehmensbewertung und Ableitung einer realistischen Kaufpreisbandbreite
  • Erstellung aussagekräftiger Verkaufsdokumente (anonymisierter Kurzbrief/Teaser, Informations-Memorandum/Verkaufs-Exposée)
  • Steuerung und Koordination des Verkaufsprozesses
  • Erstellung der Prozessbriefe und Beschreibung der Meilensteine und Fristen während des Verkaufsprozesses sowie Definition der nötigen Angaben bei den indikativen und bindenden Angeboten
  • Erarbeitung einer Liste von potenziellen Erwerbsinteressenten sowie Kontaktaufnahme zu den Entscheidungsträgern dieser Interessenten
  • Finanzielle Analyse und Bewertung der einzelnen möglichen Erwerber
  • Durchführung erster Interessentengespräche
  • Zusammentragen der notwendigen Dokumente und Erstellung des Datenraums (Voraussetzung für die Due Diligence durch den Kaufinteressenten)
  • Organisation und Durchführung der Due Diligence
  1. Sicherstellung eines kontrollierten Zugangs für die Kaufinteressenten und deren Beratern zu sensiblen Dokumenten unter Wahrung der datenschutzrechtlichen Bestimmungen
  2. Beantwortung sämtlicher Fragen der potenziellen Käufer und deren Berater zu rechtlichen-, finanziellen-, steuerlichen-, operativen-, technologischen, strategischen Themen, etc.
  • Verfassung und Verhandlung von Absichtserklärungen (Letter of Intent) sowie Exklusivitätsvereinbarungen
  • Erstellung des Erstentwurfes des Kaufvertrages sowie Verhandlung und Weiterentwicklung bis zur Finalisierung des Kaufvertrages inkl. aller Anlagen
  • Vorbereitung und Durchführung von Managementpräsentationen
  • Vorbereitung und Organisation des Notartermins

Anhand der oben aufgelisteten Aufgaben ist erkennbar, dass es sich beim Unternehmensverkauf grundsätzlich um eine komplexe Materie handelt, bei der unterschiedliche Fähigkeiten und Fachkenntnisse nötig sind, um die auftretenden Aufgaben und Fragestellungen zu bewerkstelligen, vor allem in den Bereichen:

  • Projektmanagement und Prozessführung
  • Verhandlungsführung (Erfahrung in Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktik bei Unternehmensverkäufen)
  • Verhandlung des Kaufvertrages und Wissen über gängige Klauseln und Garantien, etc.
  • Unternehmensbewertung auf Basis anerkannter Methoden
  • Finanzanalyse
  • Rechtliche Kenntnisse insbesondere in den Bereichen Vertragsrecht, Gesellschaftsrecht, Immobilienrecht, Arbeitsrecht, Erbrecht, ggf. Insolvenzrecht
  • Steuerrechtliche Kenntnisse in den Bereichen Einkommenssteuerrecht und Gewerbesteuer, Umsatzsteuerrecht, ggf. Erbschaft- und Schenkungssteuerrecht
  • Finanzierung

All die genannten Punkte sind untrennbar ineinander verwoben. Dem verkaufswilligen Unternehmer sollte unbedingt klar sein, dass er seine unternehmerischen, persönlichen und finanziellen Ziele nur erreichen kann, wenn er den Unternehmensverkauf als ein separates Projekt begreift, dass im Schnitt bei kleinen und mittelständischen Unternehmen sieben bis 14 Monate dauern kann und das seine volle Aufmerksamkeit benötigt. Er sollte daher genau prüfen und realistisch einschätzen, ob er den Unternehmensverkauf „mit den eigenen Boardmitteln“ und mit den gegebenen Kapazitäten neben dem operativen Geschäft vernünftig bewerkstelligen kann. Oder, ob er für das Projekt Unternehmensverkauf externe Spezialisten mandatiert, die das Projekt strukturieren und entsprechend professionell umsetzen.

Transaktionsberatung: Akteure, Aufgaben und ihre Kosten

Wie oben bereits erwähnt erfolgt der erfolgreiche Verkauf eines Unternehmens in den seltensten Fällen ohne die Hilfe von externen Beratern. Welche Berater bei einem Unternehmensverkauf erforderlich sind, muss fallweise beantwortet werden. Vielmehr hängt die Zusammensetzung des Expertenteams von unterschiedlichen Faktoren ab, wie beispielsweise:

  • Welche rechtlichen, steuerlichen und operativen Themen müssen vermutlich adressiert werden?
  • Welches Fachwissen zur Beantwortung der im vorangehenden Kapitel genannten Fragestellungen (auch in Form seiner bisherigen Berater) ist beim Unternehmer vorhanden?
  • Existieren bereits Kaufinteressenten?
  • Möchte der Verkäufer mit verschiedenen Interessenten sprechen und ein Bieterprozess organisieren, um eine Wettbewerbssituation zu erzeugen – umgekehrt – ist es gegeben der Unternehmensgröße sinnvoll ein Bieterverfahren anzustrengen?
  • Wieviel ist der Unternehmer bereit, für Beratungsdienstleistungen zu investieren? Diese Frage wird er vor allem dann beantworten können, wenn er den zu erwartenden Mehrwert durch die zu beauftragenden Berater kennt (im letzten Abschnitt mehr zu diesem Punkt)

Bei mittelständischen Unternehmenseignern ist bei den ersten ernsthaften Überlegungen bzgl. eines Verkaufs zumeist der Steuerberater als langjährige Vertrauensperson der primäre Ansprechpartner. Er kennt das Unternehmen und dessen Tagesgeschäft meistens am besten. Nicht immer ist der Steuerberater aber mit den Besonderheiten eines Unternehmensverkaufs vertraut oder bringt die dafür nötige Expertise mit. Dessen Aufgabe ist es aber dann, dem Gesellschafter oder den Gesellschaftern dabei zu helfen rechtzeitig passende Berater auszuwählen und hinzuzuziehen.

Im Folgenden gehen wir auf die einzelnen Beratergruppen, deren Beratungsumfang und Ihre Kosten ein. Eines jedoch vorneweg, da die Gesamtkosten der jeweiligen Berater von dem entsprechenden Umfang abhängen, können hier keine Abschätzungen zu den Gesamtkosten abgegeben werden. Vielmehr soll dem verkaufswilligen Unternehmer, der vor der Frage steht, wie er sein Beraterteam zusammenstellen soll, ein Überblick im unübersichtlichen Beraterdschungel gegeben werden.

M&A-Berater/Investmentbanken

Zu den klassischen externen Unterstützern für mittelständische Unternehmen gehören u.a. die M&A-Berater sowie (bei kleinen bis mittelgroße Transaktionen eher selten anzutreffen) Investmentbanken. Investmentbanken, wie Deutsche Bank, JP Morgan oder Goldman Sachs verlangen aufgrund Ihrer Größe und der damit einhergehenden Kostenstruktur eine Mindesthöhe im Transaktionsvolumen und bedienen deswegen den Markt für kleine bis mittelgroße Unternehmenstransaktionen eher nicht. Dafür gibt es M&A-Beratungseinheiten, die gerade auf den Verkauf von kleinen und mittelständischen Unternehmen spezialisiert sind. Diese M&A-Berater übernehmen in der Regel die gesamte Koordination und Führung des Verkaufsprozesses. Neben der Verkaufsvorbereitung und der Unternehmensbewertung, erstellen sie sämtliche Verkaufsdokumente, identifizieren mögliche Kaufinteressenten und sprechen diese auf anonymisierter Basis an, sie bereiten den Verkäufer auf die Gespräche mit den potenziellen Interessenten vor, übernehmen die Verhandlungsführung und sichern die Position ihres Mandanten ab, überführen die verhandelten Ergebnisse in eine Absichtserklärung und sorgen dafür, dass diese auch im Kaufvertrag reflektiert sind. Sie fungieren in der Regel als Fullserviceanbieter für den Unternehmensverkauf, koordinieren alle beteiligten Parteien und stehen von Beginn an bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags bzw. bis zum Verkaufsabschluss ihrem Mandanten mit Rat und Tat zur Verfügung. Allerdings gibt es auch einige M&A-Berater, die ausschließlich wie ein Makler Kauf- bzw. Verkaufsinteressenten vermitteln. Zudem gibt es in diesem Bereich auch erhebliche qualitative Unterschiede, weshalb ein genauerer Blick unbedingt zu empfehlen ist.

Die Vergütung des M&A-Beraters besteht in der Regel aus einer einmaligen oder auch monatlichen Aufwandsgebühr (eine sog, Retainer-Gebühr) und aus einem Erfolgshonorar (engl. Success-Fee). Je nach Größe der Transaktion dürfte die Bandbreite der Retainer-Gebühr bei dem Verkauf mittelständischer Unternehmen zwischen etwa EUR 5.000 und EUR 30.000 pro Monat liegen. Die Höhe eines solchen Retainers und auch der Monatszeitraum ist Verhandlungssache. Das Erfolgshonorar bewegt sich bei größeren Transaktionsvolumina zwischen 0,5 und 2% und bei kleineren Transaktionsvolumina kann es bis zu 10% des Transaktionswertes erreichen. Der Auftraggeber sollte auch klären, ob und inwieweit eine Retainer-Gebühr mit einem ggf. fälligen Erfolgshonorar angerechnet werden kann. Besonders serviceorientierte M&A-Berater bieten Ihrem Mandanten unterschiedliche Angebotsoptionen und Konstellationen an, so dass der Mandant daraus die für seine Situation und Ziele beste Variante auswählen kann.

Spezialisierte M&A-Anwälte

Wie oben bereits erwähnt kommt der Einbindung von spezialisierten Juristen häufig eine Hohe Bedeutung zu und dies aus mehreren Gründen. Das zentrale Dokument einer jeden Unternehmenstransaktion ist der Unternehmenskaufvertrag. Somit bedarf es für die Ausarbeitung und Regelung der vielen Punkte im Kaufvertrag (Beschreibung Kaufgegenstand, Kaufpreismechanismus, Zahlungsmodalitäten, Garantien, Freistellungen, Wettbewerbsverbote, Schadenersatzansprüche, Rechtsfolgen etc.) einer umfassenden rechtlichen Begleitung. Der mittelständische Verkäufer ist daher gut beraten, wenn er sich unter fachlicher Unterstützung des M&A-Beraters fallweise Rechtsberatung einholt. Das geschieht häufig zu Beginn der Due Diligence-Phase, wenn den potenziellen Käufern der Erstentwurf des Kaufvertrages zur Verfügung gestellt werden soll.

Bei der Wahl des Anwalts sollte man unbedingt darauf achten, dass man jemanden auswählt, der entsprechende Erfahrungen mit Unternehmensverkäufen mitbringt. Daher sollte der Verkäufer kritisch hinterfragen, ob der Hausanwalt, sofern es diesen gibt, der Aufgabe gewachsen ist, denn der Unternehmensverkauf ist ein Spezialgebiet, so dass der Hausanwalt damit überfordert sein könnte.

Je nach Größe der Transaktion bieten sich verschiedene mehr oder weniger spezialisierte Wirtschaftskanzleien an. Da gibt es die großen zumeist international agierenden Großkanzleien (Bspw. Freshfields Bruckhaus Deringer, CMS Hasche Sigle, Linklaters, Clifford Chance etc.), die vor allem bei großen, grenzüberschreitenden Transaktionen involviert werden. Diese beschäftigen zumeist eine große Anzahl von sehr guten Anwälten, die über sehr gutes Fachwissen und fundierte Erfahrungen im Bereich der Unternehmenstransaktionen (engl. Mergers & Acquisitions) verfügen. Die Vergütung der M&A-Anwälte erfolgt in der Regel aufwandsbasiert. Die Stundensätze lagen im Jahr 2019 laut juve.de bei den Associates (Einstiegslevel) bei etwa 280 €/Stunde und auf Partnerebene bei etwa 370 €/Stunde.[1] Die Top- Kanzleien rufen auch Stundensätze auf, die weit darüber liegen können, insbesondere bei Top-Deals mit großer strategischer Bedeutung für das jeweilige Unternehmen.

Für die große Zahl der Transaktionen im KMU-Bereich bieten sich kleinere Sozietäten, die ebenfalls auf Unternehmenstransaktionen spezialisiert sind, an. Hier variieren die Stundensätze ebenfalls signifikant, liegen aber auf einem niedrigeren Niveau als bei den oben skizzierten Großkanzleien. Diese starten in der Regel bei etwa 200 €/Stunde. Hier findet man ebenfalls M&A-Rechtsanwälte, die entsprechendes Knowhow und Erfahrungen bei Unternehmenstransaktionen mitbringen.

Das Gesamthonorar hängt stark davon ab, an welcher Stelle im Prozess Juristen hinzugezogen werden, mit wie vielen Parteien der Kaufvertrag verhandelt werden muss und wie umfangreich die Vertragsverhandlungen schlussendlich sind. Da die Stunden während des Verkaufsprozesses schnell in die Höhe schießen können, sollte in der Mandatsvereinbarung eine Pauschale oder ein Budget für die entsprechenden Leistungskategorien festgehalten werden – geht es „nur“ um den Kaufvertrag oder geht es auch um andere Leistungen. Hier sollte die Anwaltskanzlei die geschätzten Stunden für das gesamte Projekt angeben.

Nur sehr selten übernehmen Juristen die gesamte Prozessführung.

Der Steuerberater

Häufig ist der Steuerberater der erste Ansprechpartner für den Unternehmenseigner, sobald er sich ernsthaft mit einem Unternehmensverkauf auseinandersetzt. Kaum ein Unternehmensverkauf geht ohne die Einbeziehung des Steuerberaters vonstatten. Durch die Komplexität und die sich ständig ändernden Steuergesetze ist ein guter Steuerberater nötig. Ziel der Transaktion ist es sie so zu strukturieren, dass aus steuerlichen Gesichtspunkten das Maximale erreicht wird. Der Steuerberater hat in einem Verkaufsprozess folgende Hauptfunktionen:

  • Beratung zur Erzielung einer optimalen steuerlichen Transaktionsstruktur
  • Beratung des Mandanten in steuerlichen Fragen über den gesamten Transaktionsprozess hinweg
  • Auskünfte zu jeglichen Steuer- und Finanzfragen des Käufers insbesondere während der Due Diligence
  • Beratung bei steuerlichen Themen im Kaufvertrag
  • Prüfung der Angebote auf die steuerliche Auswirkung beim Mandanten

Wie oben bereits erwähnt, kennt der Steuerberater das Unternehmen neben dem Gesellschafter im Zweifel am besten, teilweise kennt er die Finanzzahlen noch besser als der Unternehmer selbst. Ihm sind meistens nicht nur die Stärken, sondern auch die Schwachstellen des Unternehmens bekannt und er kann dadurch dem Käufer entsprechende Auskünfte geben, natürlich immer in Absprache mit dem Mandanten und dem prozessführenden M&A-Berater. Das macht ihn zudem zum idealen Ansprechpartner, um von einer neutralen Perspektive aus zu analysieren welche Möglichkeiten es für den Unternehmenseigner gibt vor dem Verkauf mit geringem Aufwand Maßnahmen zu ergreifen, die den Unternehmenswert steigern könnten.

Je nachdem, welche Kenntnisse und Erfahrungen der Haussteuerberater für einen Firmenverkauf mitbringt, sollte der Verkäufer überlegen, ob er noch einen weiteren transaktionserfahrenen Steuerberater an Board nimmt. Der Haussteuerberater könnte in dieser Konstellation sämtliche Zahlen aufbereiten und der zweite die spezialisierte Beratung im Zusammenhang mit dem Unternehmensverkauf durchführen. Nach unserer Erfahrung ist es von großem Vorteil, wenn der Steuerberater das zum Verkauf stehende Unternehmen bereits gut kennt, daher sollte man nur einen zweiten Steuerberater in Erwägung ziehen, falls der Unternehmer mit seinem bisherigen Steuerberater unzufrieden ist.

Der Unternehmer sollte sich bewusst sein, dass der bisherige Steuerberater den Unternehmensverkauf für sich eher als Nachteil sieht, denn es besteht die realistische Gefahr, dass er nach einem erfolgreichen Verkauf sein Mandat verliert. Denn in der Regel hat der Firmenkäufer in den meisten Fällen bereits einen ihm vertrauten Steuerberater.

Die Honorare für die Steuerberater liegen in der Regel signifikant unterhalb der anwaltlichen Kosten, da die Stundensätze hier eher bei 100-120 €/Stunde (vs. 200 €/Stunde) beginnen.

Die Gesamtkosten hängen sehr stark von der nachgefragten Leistung bzw. von der Ausgangssituation ab. Müssen vor dem eigentlichen Verkauf noch unterschiedliche Steueroptimierungen vorgenommen werden wie bspw, ein Rechtsformwechsel, eine Umwandlung, Auf- oder Abspaltungen, Verschmelzungen, etc., können die Kosten natürlich rasch einen höheren fünfstelligen Betrag erreichen.

Bei recht geradlinigen Anteilsverkäufen einer GmbH ohne steueroptimierende Maßnahmen, liegen die Gesamtkosten eher bei wenigen Tausend Euro. Auch hier sollte sich der Unternehmer ein Angebot erstellen lassen mit Angabe zu den Leistungen und den geschätzten Stunden und unterliegenden Stundensätze. Eine volle Kontrolle über die Arbeit des Steuerberaters ist wie bei der anwaltlichen Beratung kaum möglich. Eine gewisse Kontrolle sollte aber sichergestellt sein, damit ein gewisses Budget nicht überschritten wird.

Bei den kleinen- und mittelständischen Verkaufsmandaten agiert der Steuerberater zumeist in der Rolle des Buchhalters oder kaufmännischen Leiters. Er erstellt während des Verkaufsprozesses entsprechende Dokumente, Auswertungen oder Analysen an. Sollte bei der Transaktion kein M&A-Berater engagiert sein dient der Steuerberater auch als Sparringpartner und übernimmt teilweise auch umfassendere Aufgaben. In diesem Fall kann sein Honorar auf einen fünf- bis sechsstelligen Betrag anwachsen, immer mit dem Risiko, dass es doch nicht zu einem Verkauf kommt.

Mandant fühlt sich bei Unterzeichnung des Kaufvertrages gut und endlich am Ziel angelangt
Senior Partner reicht Kunden die Hand

Studie zu der Frage - Welchen Mehrwert bringt ein M&A-Berater?

Einige Eigentümer, insbesondere im Bereich der kleinen- und mittelständischen Unternehmen, scheuen die Ausgaben, die durch das Engagement eines M&A-Beraters entstehen. Dagegen zeigt eine Studie aus dem Jahre 2016, dass Unternehmenseigner, die den Verkaufsprozess durchlaufen haben, allesamt angeben, dass ihre M&A-Berater ihnen einen Mehrwert erbracht haben. Auch wenn es sich hierbei um eine Studie aus den USA handelt, sind die Ergebnisse aufgrund der sehr ähnlichen Marktstruktur als auch Marktkultur sehr gut übertragbar. In dieser Studie, die durch Prof. Dr. Michael B. McDonald von der Fairfield University Dolan School of Business erstellt wurde, sind 85 ehemaligen Firmeneigner befragt worden, die ihr Unternehmen im Zeitraum zwischen 2011 – 2016 für 10 – 250 Millionen US-Dollar verkauften.[2] Dabei gaben 100% an, dass der M&A-Berater einen Mehrwert für den Verkaufsprozess erbrachte und 69% der Befragten erklärten, dass der Mehrwert durch die Unterstützung der M&A-Berater “signifikant“ gewesen sei. Zudem gibt es noch zwei weitere wichtige Ergebnisse der Studie:
  1. Bei 84% der befragten Firmeninhaber war der endgültige Verkaufspreis gleich oder höher als die zu Beginn des Verkaufsprozesses kalkulierte Unternehmensbewertung
Ein höherer Kaufpreis kann die Kosten, die durch die Beauftragung des M&A-Beraters entstehen, mehr als rechtfertigen. Neben dem tendenziell höheren Kaufpreis der durch die Unterstützung des M&A-Beraters erzielt wird, entlastet dieser durch seine tatkräftige Mitarbeit den Verkäufer sehr stark. Darüber hinaus erzielt er durch seine Verhandlungserfahrung im Bereich der Unternehmenstransaktionen im Kaufvertrag bessere Konditionen in Bezug auf Garantiezusagen und Haftungsgrenzen, welches das Risiko von möglichen Kaufpreisrück- bzw. Schadenszahlungen minimieren. Zudem heißt es in der Studie: „Die finalen Transaktionskosten variieren stark von M&A-Berater zu M&A-Berater, hängen jedoch in der Regel von der Größe der Transaktion und den erbrachten Dienstleistungen ab“. Der Studie zufolge sind die Honorare in einem vollständigen Bieterprozess wie folgt gestaffelt
KaufpreisBeraterhonorar in % vom Kaufpreis
$ 10m3,5% – 5%
$ 50m2% – 3%
$ 100m1 – 1,5%
$ 250m0,75% – 1%
„Der prozentuelle Anteil des Honorars sinkt mit zunehmender Transaktionsgröße“ heißt es in der Studie. „Viele Berater staffeln die Honorare in der Art, dass sie einen festen Prozentsatz des erwarteten Kaufpreises erhalten (der vor dem Start des Verkaufsprozesses in der Mandatsvereinbarung festgehalten wird).
  1. Die Unternehmensinhaber betrachteten „die Steuerung und Koordination des Verkaufsprozesses“ als die wertvollste Dienstleistung, die der Berater erbrachte
Dies umfasst die Entwicklung eines Vermarktungsplans und die entsprechende Umsetzung, inklusive der Erstellung eines anonymisierten Kurzbriefes (Teaser) und eines Informations Memorandums, die Erstellung und Steuerung des Datenraums, die Verhandlung der wichtigsten Bedingungen und Konditionen sowie die Erstellung und Einhaltung eines Zeitplans. Darüber hinaus stützen sich Firmeninhaber auch auf ihre M&A-Berater bei den Verhandlungen der Transaktion, wenn es darum geht das Unternehmen auf den Verkauf vorzubereiten und um dem Unternehmensverkäufer und dem Unternehmen selbst mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen.

Welche Dienstleistungen des M&A-Beraters waren am Wichtigsten für Sie?

abnehmende Rangfolge – Von 1 – „am wichtigsten“ bis 8 „am unwichtigsten“

1

Steuerung und Koordination des Verkaufsprozesses

2

Verhandlung der Transaktion

3

Erhöhung der Glaubwürdigkeit des Unternehmers und des Unternehmens

4

Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf

5

Strukturierung des Verkaufs

6

Potenzielle Käufer identifizieren und finden

7

Coaching und inhaltliche Vorbereitung des Eigentümers

8

Dem Management ermöglichen sich auf die operative Tätigkeit zu konzentrieren

Die Ergebnisse decken sich überwiegend mit unseren Erfahrungen, daher war für uns zu erwarten, dass die Gesamtsteuerung des Prozesses als eine besonders wichtige Dienstleistung erachtet wird. Sowohl für den Autor der Studie als auch für uns ist interessant, dass „die Identifizierung und das Finden von potenziellen Käufern“ relativ gesehen als eine eher weniger wichtige Dienstleistung betrachtet wird. Dies deutet darauf hin, dass die Unternehmensverkäufer ihre Berater als vielmehr betrachtet haben als „nur“ einen „Makler“, der einen Käufer für das zu verkaufende Unternehmen finden soll.

Während der ersten Meetings zwischen uns und den Firmeneignern, konzentrieren sich diese meistens auf unsere Fähigkeit einen Käufer zu identifizieren oder die Qualität unseres Netzwerkes zu potenziellen Käufern und verwenden nur wenig Zeit darauf um die Vermarktungsstrategie, die Positionierung, die Strukturierung oder die Umsetzung eines strukturierten Verkaufsprozesses zu erörtern. Diese Kerndienstleistung von M&A-Beratern sind unseres Erachtens viel wichtiger, um den Unternehmenswert zu maximieren.

Kollegen sitzen im Teammeeting zusammen um Stand im Verkaufsprozess zu besprechen

Fazit

Um die Frage, ob man sich beim Verkauf seines Unternehmens professionelle Unterstützung ins Boot holen sollte oder sich die Kosten spart und es ohne Hilfe auf eigene Faust durchführt, beantworten zu können, sollte man zunächst die eigene Ausgangssituation analysieren. Wie groß ist die Komplexität und wie groß ist der Zeitdruck? Habe ich das nötige Knowhow und die Erfahrung für ein komplexes Projekt wie den Unternehmensverkauf? Und, habe ich auch die zeitlichen Ressourcen neben meinen täglichen operativen Aufgaben im Unternehmen? Ist die Komplexität und der Zeitdruck niedrig und man hat bereits in der Vergangenheit ein Unternehmensverkaufsprojekt geleitet und man verfügt zudem über die zeitlichen Kapazitäten, dann kann ein Selbstverkauf durchaus Sinn machen. Für die rechtlichen und juristischen Fragestellungen kann sich der Verkäufer die entsprechende Expertise einkaufen.

Fehlen das nötige Knowhow und die entsprechende Erfahrung ist es definitiv ratsam sich einen Überblick über die Aufgaben, die im Zuge eines Unternehmensverkaufs zu erbringen sind, zu verschaffen. Auf dieser Basis kann man dann entscheiden, ob es denn nicht doch sinnvoller ist einen professionellen Transaktionsberater an Board zu nehmen. In einem professionellen Verkaufsprozess sind in der Regel neben dem M&A-Berater noch der Steuerberater und ein transaktionserfahrener Wirtschaftsanwalt involviert. In einer Studie von Prof. Dr. Michael B. McDonald gaben alle befragten Unternehmer, die ihre Firma zwischen 2011-2016 verkauft haben, an, dass ihr M&A-Berater einen Mehrwert erbracht hat. Und 69% gaben an, dass dieser Mehrwert „signifikant“ war. Als wichtigste Dienstleistung erachteten sie dabei die Steuerung und Koordination des Verkaufsprozesses.

[1] https://www.juve.de/rechtsmarkt/stundensaetze

[2] Prof. Dr. Michael B. McDonald IV (Assistant Professor of Finance Fairfield University), The Value of Middle Market Investment Bankers, Fairfield, 2016

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