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Der Unternehmensverkauf ist eines der emotionalsten und kompliziertesten Projekte im Leben eines Unternehmers. Im Folgenden Beitrag erhalten Sie 9 wertvolle Tipps aus unserer Beraterpraxis, die wir Ihnen gerne an die Hand geben, um ein solches Projekt erfolgreich und wertmaximierend in Angriff zu nehmen.
Dem Unternehmenseigner sollten die Gründe für den Unternehmensverkauf klar sein. Das klingt wie eine Binsenweisheit, ist aber ein entscheidender Punkt für einen erfolgreichen Verkauf. Denn bevor man etwas voranbringen kann, muss man die bewusste Entscheidung treffen es zu tun. Erinnern Sie sich an Vorhaben, die Sie umsetzen wollten, wofür Sie aber nicht die bewusste Entscheidung getroffen haben. War sie erfolgreich? Und nun denken Sie an Projekte, bei denen Sie sich bewusst entschieden hatten und alles dafür gegeben haben Ihr vordefiniertes Ziel zu erreichen. Sehen Sie den Unterschied?
Sie haben im Zweifel viel Arbeit, Zeit und Herzblut in Ihr Unternehmen investiert. Es ist alles andere als leicht sein „Baby“ loszulassen und zu verkaufen. Der Unternehmensverkauf ist ein arbeits- und zeitintensives Unterfangen mit vielen Unwägbarkeiten. Nur ein fest gefasster Entschluss verhindert, dass Sie kurz vor der Ziellinie einen Rückzieher machen und sich entschließen alles zu behalten. Das würde im schlimmsten Fall dazu führen, dass Sie für die nächsten Jahre keinen weiteren Versuch starten können, zumindest nicht mit den bereits angesprochenen Interessenten. Achten Sie daher darauf, dass Sie die Entscheidung zu verkaufen auch bewusst treffen.
In unserem beruflichen Berateralltag machen wir häufig die Erfahrung, dass der verkaufswillige Firmeneigner den Wert seines Unternehmens überschätzt. Das ist mitunter auch der häufigste Grund warum eine Nachfolge erschwert oder gar unmöglich gemacht wird. Ein Grund dafür ist, dass es dem mittelständischen Verkäufer oft um die vergangenheitsorientierte Bewertung seines Lebenswerks geht, in der er viele Jahre der Mühe und Arbeit investiert hat und für das er sich viel in Verzicht üben musste. Diese Sicht ist durchaus nachvollziehbar und verständlich, aber der Käufer wird eine ganz andere Sicht auf das zu veräußernde Unternehmen haben. Er wird das Unternehmen aus Renditegesichtspunkten bewerten und sich die Frage stellen, welchen zukünftigen finanziellen Nutzen er aus dem Investment hat und wie lange es dauert bis sich der Kaufpreis amortisiert hat.
Um zu einem realistischen Kaufpreis zu gelangen sollte man unbedingt die Käufersicht einnehmen und Marktexperten für die Bewertung des Unternehmens heranziehen.
Wie bereits erwähnt ist jeder Firmenverkauf ein komplexer und äußerst emotionaler Prozess, der mit vielen Unwägbarkeiten verbunden sein kann. Gerade im Mittelstand herrscht oft der Irrglaube vor, dass man die eigenen Produkte, Märkte und Mitarbeiter doch schließlich seit Jahrzehnten und somit am besten kennt – wofür also ein Berater? Doch wenn Sie ihr Unternehmen bzw. Ihr Lebenswerk verkaufen wollen oder gar müssen, nützt all das nicht viel. Denn dann stehen Sie Themen gegenüber, mit denen sie sich in Ihrer bisherigen Laufbahn kaum bis gar nicht beschäftigt haben. Daher scheitert in vielen Fällen der Unternehmensverkauf an Punkten wie einer schlechten Vorbereitung, einer unstrukturierten und unprofessionellen Vorgehensweise oder an unterschiedlichen Erwartungen beider Seiten. Ein gutes Beraterteam, dass den Prozess professionell begleitet, kann viel dazu beitragen, dass der Verkauf oder die Nachfolge gelingt.
Welche Aufgaben übernehmen dabei die Berater?
Ein optimal vorbereitetes Unternehmen erzielt ein um bis zu 70% höheren Kaufpreis als ein Unternehmen, dass mehr oder weniger freiwillig, kurzfristig und ohne weitere Vorbereitung veräußert wird bzw. werden muss. Dies konnte John Warrillow in seinem Buch „Built to Sell“ anhand der Analyse von 15.000 Unternehmensverkäufen zeigen. Diese Beobachtungen decken sich weitestgehend auch mit unseren Praxiserfahrungen. Wann also sollte die gezielte Verkaufsvorbereitung der eignen Firma beginnen?
Im Idealfall haben Sie bereits von Anfang an oder früh als Unternehmer durch entsprechende Maßnahmen dafür gesorgt, dass Ihre Firma auch ohne Sie weiter erfolgreich bleibt. Denn nur so ist Ihre Firma ohne Wertverlust übertragbar und damit interessant für potenzielle Käufer. Doch unsere Erfahrung zeigt, dass eine frühe Vorbereitung der eigenen Firma auf eine Zeit nach dem Alteigentümer bei kleinen und mittelständischen Unternehmen nur sehr selten stattfindet. Oft schieben Eigentümer Ihre Nachfolge oder den Unternehmensverkauf über Jahre hinweg auf. Das ist nur menschlich und nachvollziehbar, denn das eigene Lebenswerk zu übergeben ist eine hochemotionale Angelegenheit und dennoch ist es ein unumstößliches Gesetz, dass im Leben eines Unternehmers der Tag X kommt an dem der Staffelstab an einen Nachfolger übergeben werden muss. Wir raten daher jedem Unternehmenseigentümer sich in strukturierter Weise mit der Realität auseinanderzusetzen und im besten Falle mindestens zwei bis drei Jahre vor dem eigentlichen Verkauf entsprechende Vorbereitungen vorzunehmen. Selbstverständlich kann die Vorbereitungsdauer variieren. Das hängt zum einen von bereits getroffenen verkaufsfördernden Maßnahmen ab und zudem sind auch die Komplexität und die ökonomischen Gesetze beispielsweise in der Automobilindustrie andere als in der Systemgastronomie, die Biotechnologie wiederum orientiert sich an anderen Grundsätzen als die Bankenwelt und die Filmindustrie funktioniert nach anderen Spielregeln als große Anwaltskanzleien. Natürlich gibt es Fälle die einer längeren oder auch einer kürzeren Vorbereitungszeit bedürfen. Das hängt von der Komplexität des Geschäftsmodells und von verkaufsfördernden Maßnahmen, die bereits bewusst oder unbewusst vom Altgesellschafter getroffen wurden. Im nächsten Tipp zeigen wir Ihnen welche Maßnahmen sie unter anderem ergreifen können um den Unternehmenswert zu steigern.
Um Anhaltspunkte zu bekommen welche Maßnahmen man ergreifen kann, um den Unternehmenswert zu steigern sollte man die Käuferperspektive einnehmen und sich vor Augen führen wie in Theorie und Praxis ein Unternehmen bewertet wird. Die folgende Auflistung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, soll Ihnen aber eine Idee davon geben welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um den Unternehmenswert zu steigern. Im Folgenden wird insbesondere auf Maßnahmen eingegangen, die sich kurzfristig oder innerhalb von zwei bis drei Jahren umsetzen lassen.
Viele mittelständische Unternehmen sind, teils einem strategischen Plan folgend teils opportunistisch, über die Jahre gewachsen. Damit einhergehend ist auch alles andere gewachsen, wie beispielsweise die Mitarbeiterzahlen, das Kunden- und Lieferantenportolio, die Märkte, die Prozesse, eingesetzte IT etc.. Wie zu Beginn führt der Unternehmer auch nach langen Jahren seine Firma auf Basis seiner unternehmerischen Intuition und langjährigen Erfahrung aus. Diese Vorgehensweise ist durchaus nachvollziehbar, zumal sie bislang auch erfolgreich war und sich damit bewährt hat aus Verkäufersicht. Ein potenzieller Käufer sieht das natürlich ganz anders, denn er sieht die Gefahr eines Wissensmonopols, das im schlimmsten Fall nach dem Abgang des ehemaligen Firmenbesitzers abhanden kommt. Er möchte daher sichergestellt wissen, dass das Unternehmen auch nach der Unternehmensübernahme ohne Einbußen in den Geschäftsabläufen und den Geschäftszahlen weiterläuft. Daher ist es essenziell, dass das Wissen, welches bislang nur im Kopf des Unternehmers vorhanden war ausführlich und nachvollziehbar schriftlich zu Papier gebracht wird. Dabei geht es nicht darum ein 200 seitiges Handbuch zu schreiben, sondern darum die wichtigsten Teile des Geschäftsmodells transparent darzustellen. Im Folgenden erhalten Sie eine Liste möglicher Komponenten:
In einem Unternehmen können Abhängigkeiten von diversen Komponenten bestehen. Insbesondere bei kleinen und mittelständischen Unternehmen sind typische Abhängigkeiten zu beobachten, die auf verschiedene Faktoren zurückzuführen und oft historisch begründet sind. Seien es Abhängigkeiten von Personen, wie den Unternehmenschef, einzelnen großen Kunden, Lieferanten oder Produkten und Dienstleistungen.
Eine geringe Abhängigkeit bei diesen Faktoren wird vom potenziellen Käufer immer als Zeichen für Nachhaltigkeit und Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens gedeutet und steigert in seinen Augen den Wert eines Unternehmens. Nur lassen sich solche Dinge nicht von heute auf morgen ändern. Daher sollten Sie als Unternehmenseigentümer früh damit beginnen beispielsweise eine zweite Management-Ebene aufzubauen. So belegen Sie einem möglichen Interessenten, dass Ihr Unternehmen keine sogenannte „One-Man-Show“ ist, sondern dass Wissen auf verschiedene leistungsfähige Köpfe verteilt und in die Zukunft übertragbar ist. Des Weiteren sollten Sie darauf hinwirken, dass ihr Unternehmen ein breites Kunden- und Produktportfolio aufweist. Um das zu erreichen, muss man aktiv etablierte Vertriebs- und Marketingstrategien ändern. Das gleiche gilt auch für die Lieferantenbasis. Hier kann Ihnen eine aktive Veränderung der Einkaufsstrategie helfen
Regelmäßig weisen inhabergeführte Unternehmen in ihren Jahresabschlüssen nicht die eigentliche Ertragskraft des Unternehmens aus, sondern rechnen sich aus steuerlichen Gründen arm. Das ist mehr als nachvollziehbar und es existieren in der Rechnungslegung ausreichend viele Instrumente den Jahresüberschuss steueroptimal, sprich besonders niedrig auszuweisen.
Bei einem Unternehmensverkauf verändert sich die Situation, denn hier hängt der berechnete Unternehmenswert im hohen Maße von den erzielbaren Gewinnen ab.
Da in der Due Diligence vornehmlich die letzten beiden Jahresabschlüsse geprüft werden, empfehlen wir mindestens zwei Jahre vor dem eigentlichen Verkauf die Bilanzierungspolitik zu ändern, mit dem Ziel die wahre Ertragskraft des Unternehmens auszuweisen.
Überprüfen Sie Ihr Unternehmen nach unrentablen Vermögenswerten wie kontaminierte Flächen oder verlustbringende Fabriken und trennen Sie sich von diesen oder sanieren sie. Häufig existieren auch Vermögensteile, die vor dem eigentlichen Unternehmensverkauf separat veräußert werden können, wie nichtgenutzte wertvolle Grundstücke. Hier kann man Anlagevermögen liquidieren ohne den Unternehmenswert zu beeinträchtigen.
Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen vermischt sich nicht selten das Geschäftliche mit dem Privaten. Das äußert sich beispielsweise darin, dass die Unternehmer über Jahre privates Vermögen wie Kunstgegenstände, Ferienhäuser, Weinsammlungen, Autos über die Firma erwerben und in der Bilanz aktivieren. Solche nicht betriebsnotwendigen Vermögensgegenstände sind dadurch charakterisiert, dass sie aus dem Unternehmen herausgelöst werden können, ohne die eigentliche Unternehmenstätigkeit zu beeinträchtigen. Gleichzeitig vermindern die Aufwendungen für diese Vermögensgegenstände den ausgewiesenen Unternehmensertrag. Zudem würden aus Sicht des Kaufinteressenten diese nicht betriebsnotwendigen Vermögensgegenstände den Kaufpreis um deren zu erwartenden Veräußerungerlös aufblähen ohne dass er sie für die zukünftige Fortführung des Unternehmens benötigt. Solche Gegebenheiten können zu einem tatsächlichen Kaufhemmnis werden oder führen zu langwierigen Diskussionen in den Verhandlungsgesprächen.
Ein Unternehmensverkauf mit entsprechender Expertise an Board kann zwischen 12 bis 24 Monaten dauern, das hängt stark davon ab wie gut Ihr Unternehmen auf den Verkaufsprozess vorbereitet wurde. In dieser Zeit werden Sie neben Ihren alltäglichen Aufgaben auch mit der Beantwortung von Fragen und Aufbereitung relevanter Unterlagen für den anstehenden Verkauf gefordert sein. Wesentlich in dieser Phase ist die Erstellung der Verkaufsdokumente (Kurzprofil und Exposé) und des Datenraumes zur Durchführung der Due Diligence auf Seiten der Kaufinteressenten. Auch wenn der M&A Berater diese Themen federführend vorantreibt, benötigt er trotzdem Ihre Hilfe und Mitarbeit. Denn auch durch intensivste Recherche liegen ihm bestimmte Informationen nicht vor und er hat auch kein Zugang zu vertraulichen Unternehmensdokumenten.
Um Sie als Unternehmer zu entlasten wäre es ratsam darüber nachzudenken Schlüsselpersonen in den Verkaufsprozess einzubinden. Dazu mehr im nächsten Tipp.
Das Thema Vertraulichkeit ist selbstverständlich ein sehr wichtiges und zentrales Thema im Verkaufsprozess. Spricht sich im Markt, bei Kunden, Lieferanten oder den Wettbewerben zu früh rum, dass Ihr Unternehmen zum Verkauf steht, kann dies zu Irritationen oder gar schadhaften Verhaltensänderungen führen. Daher sollte gegenüber diesen Gruppen so lange wie möglich Stillschweigen bewahrt werden.
Bei der Gruppe der Mitarbeiter sollten Sie abwägen, wen Sie wann ins Vertrauen ziehen und in den Verkaufsprozess einbinden möchten. Sie sollten unbedingt sicherstellen, dass die eingeweihten Mitarbeiter sich der sensiblen Thematik bewusst sind und dies gegebenenfalls mit einer VertraulichkeitsvereinbarungShare on linkedin Share on xing Share on twitter Share on facebook Share on whatsapp Hierbei geht die unterzeichnende Partei die Verpflichtung ein, Diskretion und Geheimhaltung zu gewährleisten. Vertraulichkeitsvereinbarungen /… Weiterlesen unterlegen. Dennoch sollten Sie rechtzeitig Schlüsselmitarbeiter einbinden. Das hat sowohl praktische als auch prozesstaktische Gründe. Diese Mitarbeiter können Sie proaktiv im Verkaufsprozess unterstützen und Sie entlasten und gleichzeitig belegen Sie gegenüber den Kaufinteressenten, dass das Unternehmen nicht alleine von Ihnen abhängig ist. Der dritte Grund basiert auf der Tatsache, dass Mitarbeiter registrieren, wenn der Chef ungewöhnliche Anfragen stellt. Allen voran diejenigen Mitarbeiter, die besonders eng mit Ihnen zusammenarbeiten. Daher sollten Sie versuchen den Flurfunk zu unterbinden, um damit Spekulationen vorzubeugen.
Wie aus dem Aktienmarkt bekannt, sollte man Aktien kaufen, wenn alle verkaufen und sie verkaufen, wenn alle kaufen. Für gewöhnlich trifft es genau dann zu, wenn die Konjunktur gut läuft, die Unternehmen wachsen und die Gewinne sprudeln. Das Gleiche gilt für den Unternehmensverkauf. Nach Möglichkeit sollte man dann verkaufen, wenn der Betrieb bestens und eigenständig läuft, die Prognosen besagen, dass es zukünftig noch besser laufen wird, das Zinsniveau annehmbar ist und die allgemeine Konjunktur sowie das Unternehmen im Aufschwung sind. Noch besser ist es, wenn die eigene Branche gerade „heiß“ gehandelt wird. Obwohl diese Taktik bekannt ist, ist dieser idealtypische Zustand in der Praxis eher selten anzutreffen.
Häufiger wird sich der Unternehmer durch plötzliche Veränderungen im geschäftlichen und/oder privaten Umfeld mit einem Verkauf seines Unternehmens befassen. Sei es aus gesundheitlichen Gründen oder weil man sich seiner natürlichen Endlichkeit bewusstwird oder weil das Unternehmen unter starkem Wettbewerbsdruck leidet. Oft ist auch das Motiv „Kasse machen“ eine zentrale Antriebsfeder.
Viele Unternehmenseigentümer schmieden schon früh Pläne für die Zeit nach dem Unternehmensverkauf und möchten am liebsten sofort ein Ticket in den Süden für den Tag nach der Vertragsunterzeichnung buchen. Leider geht es oft dann doch nicht so schnell. Denn für den Käufer geht die eigentliche Arbeit nach der UnternehmenstransaktionShare on linkedin Share on xing Share on facebook Share on whatsapp Hierbei handelt es sich um ein Sammelbegriff bei Transaktionen im Unternehmensbereich (ähnlich dem englischen Begriff Mergers & Acqusitions)…. Weiterlesen erst richtig los. In dieser Übergangsphase gilt es für den Käufer das akquirierte Unternehmen in der Gänze zu verstehen und wenn es sich bei dem Käufer um ein anderes Unternehmen handelt, dann entsprechend auch zu integrieren. Um diesen Übergang auch Post-Merger-Integration genannt so effizient und erfolgreich wie möglich zu gestalten, lassen sich die neuen Eigentümer meist im KaufvertragShare on linkedin Share on xing Share on facebook Share on twitter Share on whatsapp Der Anteilskaufvertrag (Englisch, Share Purchase Agreement oder kurz SPA) ist ein Vertrag, der die Bedingungen… Weiterlesen zusichern, dass der alte Unternehmer der Firma für diese Übergangsphase zur Verfügung steht. Meist dauert diese Einarbeitungszeit in etwa 3 – 12 Monate und wird in Form eines Beratervertrages festgehalten. Allerdings kann die Dauer variieren, je nachdem ob der Käufer ein eigenes Management stellen kann oder nicht.
Daher empfehlen wir Ihnen Ihre Weltreise nicht zu früh nach dem Verkauf zu buchen, sondern eine Übergangszeit einzuplanen.
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