9 wichtige Tipps bevor Sie Ihr Unternehmen verkaufen

Um Anhaltspunkte zu bekommen welche Maßnahmen man ergreifen kann, um den Unternehmenswert zu steigern sollte man die Käuferperspektive einnehmen und sich vor Augen führen wie in Theorie und Praxis ein Unternehmen bewertet wird. Die folgende Auflistung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, soll Ihnen aber eine Idee davon geben welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um den Unternehmenswert zu steigern. Im Folgenden wird insbesondere auf Maßnahmen eingegangen, die sich kurzfristig oder innerhalb von zwei bis drei Jahren umsetzen lassen.

Maßnahme 1 – Bringen Sie alles rund um Ihr Unternehmen zu Papier

Viele mittelständische Unternehmen sind, teils einem strategischen Plan folgend teils opportunistisch, über die Jahre gewachsen. Damit einhergehend ist auch alles andere gewachsen, wie beispielsweise die Mitarbeiterzahlen, das Kunden- und Lieferantenportolio, die Märkte, die Prozesse, eingesetzte IT etc.. Wie zu Beginn führt der Unternehmer auch nach langen Jahren seine Firma auf Basis seiner unternehmerischen Intuition und langjährigen Erfahrung aus. Diese Vorgehensweise ist durchaus nachvollziehbar, zumal sie bislang auch erfolgreich war und sich damit bewährt hat aus Verkäufersicht. Ein potenzieller Käufer sieht das natürlich ganz anders, denn er sieht die Gefahr eines Wissensmonopols, das im schlimmsten Fall nach dem Abgang des ehemaligen Firmenbesitzers abhanden kommt. Er möchte daher sichergestellt wissen, dass das Unternehmen auch nach der Unternehmensübernahme ohne Einbußen in den Geschäftsabläufen und den Geschäftszahlen weiterläuft. Daher ist es essenziell, dass das Wissen, welches bislang nur im Kopf des Unternehmers vorhanden war ausführlich und nachvollziehbar schriftlich zu Papier gebracht wird. Dabei geht es nicht darum ein 200 seitiges Handbuch zu schreiben, sondern darum die wichtigsten Teile des Geschäftsmodells transparent darzustellen. Im Folgenden erhalten Sie eine Liste möglicher Komponenten:

• Darstellung der Unternehmensstrategie
  1. Definition des Marktes und Aufzeigen der Wettbewerbssituation inkl. Marktvolumen und Umsätze der einzelnen Wettbewerber. Stärken und Schwächen der Wettbewerber
  2. Positionierung des eigenen Unternehmens innerhalb des Marktes
  3. SWOT-Analyse und Herausarbeitung des Alleinstellungsmerkmals des Unternehmens (engl. unique selling point)
  4. Darstellung des Produkt- und/oder Serviceportfolios
  5. Wie ist die Umsatzstruktur im Unternehmen? Welche Umsätze sind einmalig und welche sind wiederkehrend. Sind die Umsätze vertraglich unterlegt und wie lange?
• Darstellung des Kundenportfolios
  1. Prozentualer Anteil der größten 10 – 15 Kunden am Gesamtumsatz
  2. Je größer der Kundenmix und je geringer die Abhängigkeit, desto höher der Unternehmenswert
• Darstellung der Lieferantenstruktur
  1. Wie entscheidend sind die Lieferanten für das Geschäftsmodell?
  2. Wie ist die Lieferantenabhängigkeit bei einzelnen Produkten und/oder Dienstleistungen?
  3. Wie werden Lieferanten ausgewählt?
• Dokumentation der wichtigsten Geschäftsprozesse:
  1. Dazu zählen regelmäßig der Einkaufs-, Verarbeitungs-, Controlling-, sowie der Marketing- und Vertriebsprozess
  2. Schaffen Sie hier Klarheit und Transparenz bezüglich der Abläufe
• Darstellung der eingesetzten IT, EDV und Software
  1. Welche Systeme werden für welche Prozesse eingesetzt?
  2. Handelt es sich um selbsterstellte oder erworbene Software
  3. Machen Sie die IT-Infrastruktur transparent und zeigen Sie auf wie es Ihrem Unternehmen hilft die Effizienz und Qualität zu steigern
• Darstellung der Organisation und der Mitarbeiter
  1. Machen Sie innerhalb eines Organigramms die Organisationsstruktur und Verantwortlichkeiten sichtbar
  2. Im besten Fall können Sie so aufzeigen, dass die Verantwortlichkeiten innerhalb des Unternehmens auf verschiedene Personen verteilt sind
• Darstellung der Steuerungs- und Kontrollinstrumente
  1. Zeigen Sie auf, anhand welcher operativen und finanziellen Kennzahlen Sie ihr Geschäft steuern und kontrollieren
     
     

Maßnahme 2 – Reduzieren Sie bestehende Abhängigkeiten in Ihrem Unternehmen

In einem Unternehmen können Abhängigkeiten von diversen Komponenten bestehen. Insbesondere bei kleinen und mittelständischen Unternehmen sind typische Abhängigkeiten zu beobachten, die auf verschiedene Faktoren zurückzuführen und oft historisch begründet sind. Seien es Abhängigkeiten von Personen, wie den Unternehmenschef, einzelnen großen Kunden, Lieferanten oder Produkten und Dienstleistungen.

Eine geringe Abhängigkeit bei diesen Faktoren wird vom potenziellen Käufer immer als Zeichen für Nachhaltigkeit und Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens gedeutet und steigert in seinen Augen den Wert eines Unternehmens. Nur lassen sich solche Dinge nicht von heute auf morgen ändern. Daher sollten Sie als Unternehmenseigentümer früh damit beginnen beispielsweise eine zweite Management-Ebene aufzubauen. So belegen Sie einem möglichen Interessenten, dass Ihr Unternehmen keine sogenannte „One-Man-Show“ ist, sondern dass Wissen auf verschiedene leistungsfähige Köpfe verteilt und in die Zukunft übertragbar ist. Des Weiteren sollten Sie darauf hinwirken, dass ihr Unternehmen ein breites Kunden- und Produktportfolio aufweist. Um das zu erreichen, muss man aktiv etablierte Vertriebs- und Marketingstrategien ändern. Das gleiche gilt auch für die Lieferantenbasis. Hier kann Ihnen eine aktive Veränderung der Einkaufsstrategie helfen

Maßnahme 3 – Fangen Sie an Ihre Gewinne in den Jahresabschlüssen auszuweisen

Regelmäßig weisen inhabergeführte Unternehmen in ihren Jahresabschlüssen nicht die eigentliche Ertragskraft des Unternehmens aus, sondern rechnen sich aus steuerlichen Gründen arm. Das ist mehr als nachvollziehbar und es existieren in der Rechnungslegung ausreichend viele Instrumente den Jahresüberschuss steueroptimal, sprich besonders niedrig auszuweisen.

Bei einem Unternehmensverkauf verändert sich die Situation, denn hier hängt der berechnete Unternehmenswert im hohen Maße von den erzielbaren Gewinnen ab.

Da in der Due Diligence vornehmlich die letzten beiden Jahresabschlüsse geprüft werden, empfehlen wir mindestens zwei Jahre vor dem eigentlichen Verkauf die Bilanzierungspolitik zu ändern, mit dem Ziel die wahre Ertragskraft des Unternehmens auszuweisen.

Maßnahme 4 – Bereinigen Sie Ihr Unternehmen vor dem Verkauf

Überprüfen Sie Ihr Unternehmen nach unrentablen Vermögenswerten wie kontaminierte Flächen oder verlustbringende Fabriken und trennen Sie sich von diesen oder sanieren sie. Häufig existieren auch Vermögensteile, die vor dem eigentlichen Unternehmensverkauf separat veräußert werden können, wie nichtgenutzte wertvolle Grundstücke. Hier kann man Anlagevermögen liquidieren ohne den Unternehmenswert zu beeinträchtigen.

Maßnahme 5 –  Veräußern Sie nicht betriebsnotwendige Vermögensgegenstände vor dem Verkauf der Firma

Bei kleinen und mittelständischen Unternehmen vermischt sich nicht selten das Geschäftliche mit dem Privaten. Das äußert sich beispielsweise darin, dass die Unternehmer über Jahre privates Vermögen wie Kunstgegenstände, Ferienhäuser, Weinsammlungen, Autos über die Firma erwerben und in der Bilanz aktivieren. Solche nicht betriebsnotwendigen Vermögensgegenstände sind dadurch charakterisiert, dass sie aus dem Unternehmen herausgelöst werden können, ohne die eigentliche Unternehmenstätigkeit zu beeinträchtigen. Gleichzeitig vermindern die Aufwendungen für diese Vermögensgegenstände den ausgewiesenen Unternehmensertrag. Zudem würden aus Sicht des Kaufinteressenten diese nicht betriebsnotwendigen Vermögensgegenstände den Kaufpreis um deren zu erwartenden Veräußerungerlös aufblähen ohne dass er sie für die zukünftige Fortführung des Unternehmens benötigt. Solche Gegebenheiten können zu einem tatsächlichen Kaufhemmnis werden oder führen zu langwierigen Diskussionen in den Verhandlungsgesprächen.