3 Dinge, die Sie vor dem Unternehmensverkauf aktiv angehen sollten

Einer der wichtigsten Aspekte bei den Dienstleistungen eines M&A-Beraters ist es, seinem Mandanten zu helfen, sein Unternehmen aus der Käuferperspektive zu betrachten. Käufer scheuen tendenziell das Risiko. Sie schauen sich jedes Jahr viele potenzielle Kandidaten an und kaufen generell das Unternehmen, dass das relativ geringste Risiko aufweist. Zu den üblichen Risikofeldern gehören:

• Eigentümerabhängigkeit
• Kunden- bzw. Umsatzkonzentration
• Hohe Kündigungsraten
• Rechtliche Risiken
• Fehlende Zahlentransparenz bzw. fehlendes Finanzcontrolling

Es existieren selbstverständlich auch andere, aber die Genannten sind unseres Erachtens die größten Risikofelder. Wenn Sie die Position Ihres Unternehmens in den aufgezeigten Bereichen verbessern können, bevor Sie in Verkaufsgespräche mit potenziellen Käufern einsteigen, finden Sie und Ihr Unternehmen sich in einer viel vorteilhafteren Ausgangssituation wieder. Durch die Eliminierung der oben genannten Risiken erhöhen Sie den Wert Ihres Unternehmens wesentlich bzw. versetzen ihn in einen verkaufsfähigen Zustand.

Reduzieren Sie die Eigentümerabhängigkeit

Viele mittelständische Unternehmen sind stark von einem oder mehreren Firmeneigentümer(n) abhängig. Nicht selten ist der Unternehmenschef der Einzige Ansprechpartner für die bestehenden Kunden, akquiriert (mehr oder wenige) allein die Neukunden und organisiert maßgeblich das Tagesgeschäft. Was Unternehmensinhaber – danach gefragt – uns durchaus selbstbewusst als stärke präsentieren, interpretiert ein potenzieller Käufer als Indikator, dass es der Inhaber versäumt hat Verantwortung im Unternehmen zu verteilen. Denn was passiert, wenn Sie das Unternehmen verlassen? Wer kümmert sich kompetent um die bestehenden Kunden und wer akquiriert die Neuen. Vor allem wer organisiert das operative Tagesgeschäft. Der potenzielle Käufer würde sich große Sorgen bzgl. der Geschäftkontinuität machen und das zurecht.

Die Lösung besteht darin frühzeitig (mindestens zwei Jahre vor Verkauf) eine zweite (Führungs-)Ebene zu installieren, heranzuführen und zu betreuen. Wir verstehen, dass dies eines der größten Herausforderungen für mittelständische Unternehmer ist, aber auch eine der Wichtigsten. Egal wie groß Ihre Talente und Ihre Stärken sind –lassen Sie diese über Ihr Team wirken – nicht über sich selbst. Den höchsten Unternehmenswert aus Sicht des Käufers erzielen Sie, wenn Sie sich obsolet machen und durch einen Inhaberwechsel die Ertragskraft gleichbleibt oder idealerweise noch steigt.

Vermeiden Sie eine zu hohe Kundenkonzentration und erweitern Sie Ihren Kundenstamm

Wenn wir entsprechende Mandanten vor dem Verkaufsprozess auf eine potenzielle Kundenkonzentration als mögliches Risiko hinweisen, machen wir oft die Erfahrung, dass sie dieses Risiko gar nicht nachvollziehen können. Für viele wird die Tatsache, dass Kunde X zu 30% des Umsatzes beiträgt, als positiv angesehen. In der Tat haben Sie höchstwahrscheinlich Jahre benötigt, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und aufzubauen, damit Sie derart hohe Umsätze mit ihm machen können.

Gleichzeitig sind potenzielle Käufer, insbesondere diejenigen außerhalb Ihrer Branche besorgt, dass der Kunde X sein Kaufverhalten ändern könnte, sobald Sie das Ruder abgeben und das Unternehmen verlassen. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn Sie der Hauptansprechpartner für den Kunden waren.

Um das Risiko zu minimieren, sollten Sie bei Ihren Vertriebsanstrengungen unbedingt darauf hinarbeiten Ihr Kundenportfolio zu diversifizieren, lange bevor Sie mit ersten Kaufinteressenten sprechen.

Achten Sie auf die Kundenkündigungsrate

Ein hohes Umsatzwachstum ist gut und wirkt sich grundsätzlich erhöhend auf den Unternehmenswert aus. Aber nicht, wenn es mit einer überproportional hohen Kündigungsquote der Kunden einhergeht. Sie sollten innerhalb des Verkaufsprozesses aufzeigen können, wie lange der Kundenlebenszyklus in Ihrem Geschäftsmodell ist. Zudem sollten Sie vor dem Verkauf untersuchen und dokumentieren, wie Sie Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung generieren und diese in Kunden konvertieren. Letzten Endes sollten Sie aufzeigen können, wie Sie Ihr Produkt- oder Serviceversprechen einhalten.

Halten Sie Ihre Finanzzahlen und entsprechende Finanzberichte-, und analysen parat

Einer der größten Punkte, die zu einem Gesprächsabbruch mit einem Kaufinteressenten führen (sogenannter Deal Breaker), sind mangelnde oder intransparente Finanzdaten. Viel zu oft verstehen unsere Mandanten nicht, warum wir sie bitten, uns eine detaillierte Übersicht der Finanzzahlen der letzten drei Jahre zur Verfügung zu stellen.  Diese erfragen wir im Rahmen des Unternehmensbewertungsprozesses und auch Käufer werden danach fragen. Denn während der Sorgfaltsprüfung bzw. Due Diligence werden die Gewinn- und Verlust-Rechnung sowie die Bilanz am intensivsten geprüft. Denn der Gewinn der Firma und der aktuelle Finanzstatus sind von besonderem Interesse und daher die wichtigsten Punkte der Prüfung.

In der Lage sein diese zu produzieren und zur Verfügung zu stellen, hilft Ihnen dabei im Verkaufsprozess, die 150 – 250 Due Diligence-Fragen beantworten zu können.

Vergegenwärtigen Sie sich der rechtlichen Fragestellungen bzw. Risiken

Sind die Lizenzrechte am geistigen Eigentum und der verwendeten Software sauber? Haben Sie noch ausstehende Klagen, die abgeschlossen werden können. Während rechtliche Risiken nicht zwangsläufig zu einem Prozessabbruch führen müssen, müssen Sie gegebenenfalls umfangreichere Garantiezusagen im KaufvertragShare on linkedin Share on xing Share on facebook Share on twitter Share on whatsapp Der Anteilskaufvertrag (Englisch, Share Purchase Agreement oder kurz SPA) ist ein Vertrag, der die Bedingungen… oder einen Sicherungseinbehalt auf den Kaufpreis akzeptieren.

Sollten Sie diese Gegebenheiten nicht vor Start des Verkaufprozesses bereinigen können, dann sollten Sie dies frühzeitig offenlegen und erklären können, wie Sie die Risiken hierzu einschätzen.