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3 Dinge, die Sie vor dem Unternehmensverkauf aktiv angehen sollten

By Karim Bouhlou  Published On 11. Juli 2020
Übersicht Verbergen
1. Beschäftigen Sie sich vor dem Verkauf mit den Risiken, die Käufer abschrecken
2. Reduzieren Sie die Eigentümerabhängigkeit
3. Vermeiden Sie eine zu hohe Kundenkonzentration und erweitern Sie Ihren Kundenstamm
4. Achten Sie auf die Kundenkündigungsrate
5. Halten Sie Ihre Finanzzahlen und entsprechende Finanzberichte-, und analysen parat
6. Vergegenwärtigen Sie sich der rechtlichen Fragestellungen bzw. Risiken
7. Bereiten Sie sich so vor, dass Sie einen schnellen Verkaufsprozess durchführen können
8. Bauen Sie Ihr Transaktionsteam auf
9. Fazit
10. Teile diesen Artikel
11. KontaktierenSie uns

Für Unternehmensinhaber gibt es unterschiedliche Anlässe sich über den Verkauf des eigenen Unternehmens Gedanken zu machen. Sei es, weil man durch die in die Jahre eingetretene Routine die Lust am Unternehmertum verliert oder einen gar gesundheitliche Probleme zu einem Verkauf bewegen. Selbstverständlich ist auch das Motiv „Kasse machen“ ein häufiger Beweggrund. Aber auch das Auseinandersetzen mit seiner natürlichen Endlichkeit kann die Nachfolgesuche und den damit verbundenen Verkauf forcieren.

Was auch immer der Auslöser für Ihre Verkaufsüberlegungen sind, sollten Sie vor dem Start des Verkaufsprozesses und vor allem vor Gesprächen mit potenziellen Kaufkandidaten unbedingt bestimmte vorbereitende Maßnahmen ergreifen oder auch wesentliche Fragestellungen vorher für sich beantworten.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen auf warum es wichtig ist die Käufersicht einzunehmen, um den Unternehmenswert zu steigern, warum es in Ihrem Interesse als Firmenverkäufer sein sollte die Geschwindigkeit im Verkaufsprozess hochzuhalten und warum Sie für dieses Schlüsselereignis Unternehmensverkauf ein schlagkräftiges Transaktionsteam um sich herum aufbauen sollten.

Sollten Sie Fragen zu diesem Artikel oder zum Thema Unternehmensverkauf, Unternehmenskauf oder Unternehmensbewertung haben, dann kontaktieren Sie uns doch ganz unverbindlich. Wir beantworten Ihnen Ihre Fragen sehr gerne. Unsere Kontaktdaten finden Sie rechts nach klicken des „Kontakt-Buttons“ oder hier

Beschäftigen Sie sich vor dem Verkauf mit den Risiken, die Käufer abschrecken

Einer der wichtigsten Aspekte bei den Dienstleistungen eines M&A-Beraters ist es, seinem Mandanten zu helfen, sein Unternehmen aus der Käuferperspektive zu betrachten. Käufer scheuen tendenziell das Risiko. Sie schauen sich jedes Jahr viele potenzielle Kandidaten an und kaufen generell das Unternehmen, dass das relativ geringste Risiko aufweist. Zu den üblichen Risikofeldern gehören:

  • Eigentümerabhängigkeit
  • Kunden- bzw. Umsatzkonzentration
  • Hohe Kündigungsraten
  • Rechtliche Risiken
  • Fehlende Zahlentransparenz bzw. fehlendes Finanzcontrolling

Es existieren selbstverständlich auch andere, aber die Genannten sind unseres Erachtens die größten Risikofelder. Wenn Sie die Position Ihres Unternehmens in den aufgezeigten Bereichen verbessern können, bevor Sie in Verkaufsgespräche mit potenziellen Käufern einsteigen, finden Sie und Ihr Unternehmen sich in einer viel vorteilhafteren Ausgangssituation wieder. Durch die Eliminierung der oben genannten Risiken erhöhen Sie den Wert Ihres Unternehmens wesentlich bzw. versetzen ihn in einen verkaufsfähigen Zustand.

Reduzieren Sie die Eigentümerabhängigkeit

Viele mittelständische Unternehmen sind stark von einem oder mehreren Firmeneigentümer(n) abhängig. Nicht selten ist der Unternehmenschef der Einzige Ansprechpartner für die bestehenden Kunden, akquiriert (mehr oder wenige) allein die Neukunden und organisiert maßgeblich das Tagesgeschäft. Was Unternehmensinhaber – danach gefragt – uns durchaus selbstbewusst als stärke präsentieren, interpretiert ein potenzieller Käufer als Indikator, dass es der Inhaber versäumt hat Verantwortung im Unternehmen zu verteilen. Denn was passiert, wenn Sie das Unternehmen verlassen? Wer kümmert sich kompetent um die bestehenden Kunden und wer akquiriert die Neuen. Vor allem wer organisiert das operative Tagesgeschäft. Der potenzielle Käufer würde sich große Sorgen bzgl. der Geschäftkontinuität machen und das zurecht.

Die Lösung besteht darin frühzeitig (mindestens zwei Jahre vor Verkauf) eine zweite (Führungs-)Ebene zu installieren, heranzuführen und zu betreuen. Wir verstehen, dass dies eines der größten Herausforderungen für mittelständische Unternehmer ist, aber auch eine der Wichtigsten. Egal wie groß Ihre Talente und Ihre Stärken sind –lassen Sie diese über Ihr Team wirken – nicht über sich selbst. Den höchsten Unternehmenswert aus Sicht des Käufers erzielen Sie, wenn Sie sich obsolet machen und durch einen Inhaberwechsel die Ertragskraft gleichbleibt oder idealerweise noch steigt.

Vermeiden Sie eine zu hohe Kundenkonzentration und erweitern Sie Ihren Kundenstamm

Wenn wir entsprechende Mandanten vor dem Verkaufsprozess auf eine potenzielle Kundenkonzentration als mögliches Risiko hinweisen, machen wir oft die Erfahrung, dass sie dieses Risiko gar nicht nachvollziehen können. Für viele wird die Tatsache, dass Kunde X zu 30% des Umsatzes beiträgt, als positiv angesehen. In der Tat haben Sie höchstwahrscheinlich Jahre benötigt, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und aufzubauen, damit Sie derart hohe Umsätze mit ihm machen können.

Gleichzeitig sind potenzielle Käufer, insbesondere diejenigen außerhalb Ihrer Branche besorgt, dass der Kunde X sein Kaufverhalten ändern könnte, sobald Sie das Ruder abgeben und das Unternehmen verlassen. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn Sie der Hauptansprechpartner für den Kunden waren.

Um das Risiko zu minimieren, sollten Sie bei Ihren Vertriebsanstrengungen unbedingt darauf hinarbeiten Ihr Kundenportfolio zu diversifizieren, lange bevor Sie mit ersten Kaufinteressenten sprechen.

Achten Sie auf die Kundenkündigungsrate

Ein hohes Umsatzwachstum ist gut und wirkt sich grundsätzlich erhöhend auf den Unternehmenswert aus. Aber nicht, wenn es mit einer überproportional hohen Kündigungsquote der Kunden einhergeht. Sie sollten innerhalb des Verkaufsprozesses aufzeigen können, wie lange der Kundenlebenszyklus in Ihrem Geschäftsmodell ist. Zudem sollten Sie vor dem Verkauf untersuchen und dokumentieren, wie Sie Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung generieren und diese in Kunden konvertieren. Letzten Endes sollten Sie aufzeigen können, wie Sie Ihr Produkt- oder Serviceversprechen einhalten.

Halten Sie Ihre Finanzzahlen und entsprechende Finanzberichte-, und analysen parat

Einer der größten Punkte, die zu einem Gesprächsabbruch mit einem Kaufinteressenten führen (sogenannter Deal Breaker), sind mangelnde oder intransparente Finanzdaten. Viel zu oft verstehen unsere Mandanten nicht, warum wir sie bitten, uns eine detaillierte Übersicht der Finanzzahlen der letzten drei Jahre zur Verfügung zu stellen.  Diese erfragen wir im Rahmen des Unternehmensbewertungsprozesses und auch Käufer werden danach fragen. Denn während der Sorgfaltsprüfung bzw. Due Diligence werden die Gewinn- und Verlust-Rechnung sowie die Bilanz am intensivsten geprüft. Denn der Gewinn der Firma und der aktuelle Finanzstatus sind von besonderem Interesse und daher die wichtigsten Punkte der Prüfung.

In der Lage sein diese zu produzieren und zur Verfügung zu stellen, hilft Ihnen dabei im Verkaufsprozess, die 150 – 250 Due Diligence-Fragen beantworten zu können.

Vergegenwärtigen Sie sich der rechtlichen Fragestellungen bzw. Risiken

Sind die Lizenzrechte am geistigen Eigentum und der verwendeten Software sauber? Haben Sie noch ausstehende Klagen, die abgeschlossen werden können. Während rechtliche Risiken nicht zwangsläufig zu einem Prozessabbruch führen müssen, müssen Sie gegebenenfalls umfangreichere Garantiezusagen im KaufvertragShare on linkedin Share on xing Share on facebook Share on twitter Share on whatsapp Der Anteilskaufvertrag (Englisch, Share Purchase Agreement oder kurz SPA) ist ein Vertrag, der die Bedingungen… oder einen Sicherungseinbehalt auf den Kaufpreis akzeptieren.

Sollten Sie diese Gegebenheiten nicht vor Start des Verkaufprozesses bereinigen können, dann sollten Sie dies frühzeitig offenlegen und erklären können, wie Sie die Risiken hierzu einschätzen.

M&A Berater sitzt zu einem Meeting wegen der Erstellung des Datenraums zusammen um die Due Diligence für den Verkauf des mittelständischen Unternehmens vorzubereiten
M&A-Berater besprechen Projekt Verkauf Unternehmens im Zuge eines Asset Deals

Bereiten Sie sich so vor, dass Sie einen schnellen Verkaufsprozess durchführen können

Es sollte in Ihrem Interesse sein, die Dynamik während eines Verkaufsprozesses zu erhalten. Verzögerungen wirken sich in den seltensten Fällen zugunsten des Verkäufers aus, da so viele Dinge dazwischenkommen können. Externe Ereignisse wie die Corona-Krise oder die Finanzkrise im Jahre 2008, die dazu führen, dass der Käufer seinen Fokus oder seine Strategie ändert. Zudem wirken sich solche Krisen negativ auf das Geschäft, die Einschätzung bzgl. der Zukunft und letzten Endes auch auf den Unternehmenswert aus. Sie können einen wichtigen Kunden oder einen wichtigen Mitarbeiter verlieren. All diese Punkte können in einem normalen Geschäftsverlauf in Ordnung sein. Aber manchmal benötigt es nicht viel, damit ein potenzieller Käufer doch noch kalte Füße bekommt.

Bei dem größten Teil der Maßnahmen, die Sie vorbereitend treffen können, geht es „einfach“ darum sich zu organisieren:

  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Finanzzahlen in Ordnung sind und arbeiten Sie gegebenenfalls mit Ihrer Buchhaltung oder Ihrem Steuerberater zusammen, um etwaige private Angelegenheiten aus den Firmenbüchern zu bekommen. Denn mitunter treffen wir auf Fälle bei denen private Ausgaben des Unternehmers in den Büchern geführt werden. Sei es die private Haushälterin, die als Sekretärin geführt wird oder der Firmen-PKW für die Ehefrau. Ein Unternehmen, das überwiegend von den Privatangelegenheiten des Eigentümers getrennt ist, erweckt erheblich mehr Vertrauen und wirkt professioneller.
  • Sammeln Sie Ihre juristisch relevanten Dokumente ein, seien es die Gründungsdokumente, wichtige Verträge, Lizenzen, Rechtsstreitigkeiten etc.
  • Stellen Sie Ihre wichtigsten historischen Kennzahlen zusammen (Produktentwicklung, Verkaufstrichter, Marketingkennzahlen und andere für Ihre Branche typischen Kennzahlen)
  • Bringen Sie Ihre strategischen Pläne zu Papier, wie auch ihre Product Roadmap, Wachstumspläne etc.

Komplizierter und weniger Stringent ist die Psychologie um eine UnternehmenstransaktionShare on linkedin Share on xing Share on facebook Share on whatsapp Hierbei handelt es sich um ein Sammelbegriff bei Transaktionen im Unternehmensbereich (ähnlich dem englischen Begriff Mergers & Acqusitions)…. herum. Kennen Sie sich selbst gut genug und wissen Sie wie Sie sich einem solch extraordinären Prozess verhalten? Sind Sie sich über Ihre eigenen Ziele bewusst? Möchten Sie nach dem Verkauf die Geschäfte unter einem neuen Inhaber weiterführen? Gibt es für Sie rote Linien, die Sie auf gar keinen Fall überschreiten werden?

Zu allerletzt müssen Sie alle anderen Gesellschafter (sofern vorhanden) auf die gleiche Seite bringen. Sie sollten vor dem Verkaufsprozess und vor Ansprache der potenziellen Käufer die Erwartungen aller Gesellschafter abstimmen und eine Zustimmung für den Verkaufsprozess einholen oder zumindest für die ersten Schritte im Prozess.

Bauen Sie Ihr Transaktionsteam auf

Der Verkauf eines Unternehmens ist enorm stressig, nicht zuletzt, weil Sie gleichzeitig auch das Tagesgeschäft des Unternehmens führen müssen. Umgeben Sie sich mit Beratern, denen Sie vertrauen, wie einem auf diese Belange spezialisierten und erfahrenen Anwalt, Steuerberater und M&A-Berater.

Es lohnt sich auch, ihre wichtigsten Führungskräfte oder andere vertrauenswürdige Mitarbeiter einzubeziehen. Wichtig ist dabei der richtige Zeitpunkt und dass Sie den Mitarbeitern unbedingt klarmachen, dass es sich hierbei um einen äußerst sensiblen Prozess handelt. Die Mitarbeiter müssen wahrscheinlich, spätestens bei der Due Diligence involviert werden, damit Sie sich weiterhin um die operativen Tätigkeiten konzentrieren können. Ein Verkaufsprozess ist nicht der richtige Zeitpunkt den Fuß vom Gas zu nehmen. Helfen Sie Ihren Mitarbeitern zu verstehen, warum Sie die Firma verkaufen möchten. Bedienen Sie sich dabei Ihres M&A-Beraters, um den Verkaufsprozess zu erklären und bestehende Ängste bei Ihren Mitarbeitern vor dem Unbekannten zu minimieren.

Erklären Sie Ihren Führungskräften, wie Sie sich im Verkaufsprozess verhalten sollen und schulen Sie sie darin, welche Informationen sie dem Käufer übermitteln dürfen und welche nicht und zu welchem Zeitpunkt. Ein erfahrener M&A-Berater wird das Team entsprechend anleiten und einschwören. So präsentieren Sie sich gegenüber den Käufern als eine Einheit und geben kein diffuses Bild ab.

Fazit

Die Jahre zwischen 2013 – 03/2020 dürfen im Bereich der Unternehmenstransaktionen durchaus als Verkäufermarkt betrachtet werden. Mit Beginn der Coronakrise hat sich alles schlagartig geändert. Auch wenn aktuell nicht absehbar ist wo die Reise mittel- bis langfristig genau hingehen wird, sei jedem Unternehmensverkäufer dennoch angeraten sich um die Punkte in der obigen Liste zu kümmern. Bevor Sie den Verkaufsprozess starten sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr „Haus sauber“ ist, Sie Ihre eigenes Verhalten bei einem solchen Schlüsselprojekt richtig einschätzen und ein schlagkräftiges Transaktionsteam um sich herum aufbauen.

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